文档介绍：商务谈判的意义广义和狭义：
广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。
商务谈判的定义：
商务谈判的意义广义和狭义：
广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。
商务谈判的定义：
商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义：
谈判方必须具有某些相互的需要需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候产生的欲望谈判是一种抉择谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成一项协议的过程谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少不同利益之间的冲突共同利益是合作的基础，合作是谈判的基
础，合作是共同进行的平台。
商务谈判的基本条件和特点基本条件：：，再向外围逐步扩展,先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧常见谈判因素对谈判倾向的影响
因素
倾向
讨价还价
共同解决问题
单一条件
多个条件
固定因素
总数增加
独立
相互依赖
唯利因素
相互交换
短
长
单边
平衡
商务谈判的主要流程准备一一提交议案一一辩论一一讨价还价一一结果确定目标写下所有目标，然后按优先级排序。
明确可以让步的问题和不能让步的问题。
用一句话描述每个目标。
谈判前放弃完全不现实的目标。
把优先级分为三组最终目标
现实目标最低限度目标谈判前的收集信息准备错误的情报不如没有情报公司年度报告是一个重要的信息宝藏3掌握对方可以收集到的情报太多的统计数据只会弄巧成拙发展情报网，
，知己知彼百战不殆
摸清对方情况，与熟悉对手的人交谈评估对方的实力明确对手目标分析对手的弱点研究历史材料寻找共同立场
何谓计划？
一方面，计划是对所有的事物进行安排C另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。
计划谈判过程几乎所有的计划在其执行过程中总是要
进行修改的。因此，他们制定计划时仅仅将
它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。
实力对比
我方实力
对方实力
对手是不是唯一
资金实力雄厚
2我们提供的资源是否有足够的吸引力
信誉
3知识与经验
对其他方也很
有吸引力
资源的稀缺性
市场的控制力
[谁右宗侑权/谁的梓制力上]双方的实力可以调换（换位思考）
基本情况表最高目标与最低目标谈判权限基本需求，真实需求谈判人资信情况开出条件与承诺的优劣重视程度谈判目的查探资金流动是否紧张拟定议程(--)为讨论的事项固定一个时间议程事先送给对方参详议程应留有空白，以便作记录应附有补充页议程里要时，需要议议程（商讨）拟定议程（=）
清楚地表述时间地点和讨论内容给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数拟定议程（三）
商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。
安排议程：用最简单的语言写下议程记录谈判内容确定谈判地点
谈判地点类型主场（办公室会议室）
位置考虑因素比较容易运用策略性暂停很难避免计划外的暂停易于向自己的专家讨教意见中立地带（第三方办公室租用的公共会议室）鉴于对环境的熟悉程度，双方都不占上风双方都需要带齐资料，并有专家陪同客场对环境缺乏熟悉引起的不安
不能控制谈判的细节找借口拖延时间成交阶段的策略表扬对方自我贬低强调你们已走得很近（关系不错）理解对方的犹豫回顾在谈判中作出的让步，打破僵局强调利益鼓励与喝彩避免赢与输的局面保全面子商务谈判各阶段的策略营造良好氛围（一）持续俩小时以上的谈判要有会间休息在墙上挂一面钟，让大家看得见时间（不会引起不必要的紧张）谈判时不要一次暴露所以的战术如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话如果需要查数据，带上一个笔记本电脑
营造良好氛围（二）控制在客场进行的谈判采取客场谈判可能获得一个优势：指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。
安排座位以主谈者的右边为偶数，左边为奇数（以右为大）