文档介绍：第四章 商务谈判程序
2022/5/9
【学****目标】
知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了产生积极的情感,使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时,是要诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
(2)沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。。
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营造良好的谈判气氛
营造低调气氛
(3)疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情和谈判情绪。
在商务谈判中,有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者,疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌,以此逐渐磨去其锐气。同时也扭转己方在谈判中的不利地位,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时,己方即可反守为攻,迫使对方接受己方的条件。
采用疲劳战术应注意以下两点:首先,多准备一些问题,而且问题要合理,每个问题都能起到疲劳对方的作用。其次,避免激起对方的对立情绪,致使谈判破裂。
(4)指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。
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营造良好的谈判气氛
营造自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。自然气氛无须刻意地去营造,许多谈判都是在这种气氛中开始的。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底,因为,谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传达的信息准确、真实。
当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少,对手的谈判态度不甚明朗时,谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。
在商务谈判实践中,营造自然气氛要做到以下几点:
首先,注意自己的行为、礼仪。
其次,不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执。
再次,运用中性话题开场,缓和谈判气氛。
最后,尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的,要采用恰当方式进行回避。
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交换意见
谈判目标
谈判计划
谈判进度
即双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的
谈判计划是指谈判的议程安排
谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度
谈判人员
谈判人员是指每个小组的成员情况。
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交换意见
上述问题也许在谈判前就已经讨论过了,但在谈判开始时,仍有必要就这些问题再协商一次。
最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。例如, “咱们先确定一下今天的议题,如何?”“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话,从表面上看,好像无足轻重,分量不大,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,因此比较容易创造一种一致的感觉。
如果对方急于求成,一开局就喋喋不休地大谈实质性问题,己方应巧妙地避开对方肯定的答复,把对方引到谈判目的、议程上来。如对方一开始就说: “来,咱们雷厉风行,先谈价格条款。”已方可以接口应道: “好,马上来,不过咱们先把会谈的程序和进度统一下来,这样谈起来,效率更高。”从而使双方合拍。这也是防止谈判因彼此追求的目标、对策相去甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略
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开场陈述
商务谈判开局阶段的另外一个重要任务,就是谈判双方要在此时分别做开场陈述。
开场陈述是指谈判的参与方分别把己方的基本立场、观点和利益向对方阐述,让谈判对手了解己方的谈判期望、谈判风格和表达方式的过程。
开场陈述在谈判开局阶段有着非常重要的作用,通过开场陈述向对方表明己方的谈判意图,消除对方的一些不切实际的谈判期望,可以在对方的开场陈述中观察谈判对手,获取一些谈判对手的信息。
开场陈述的方式一般有三种:书面陈述、口头陈述和书面结合口头陈述。无论书面陈述、口头陈述,还是书面结合口头陈述,其基本内容和所遵循的原则都是相同的。
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开场陈述
1)商务谈判开场陈述的基本内容
(1)己方对谈判问题的基本立场和理解。
⑿)己方的利益,即己方希望通过谈判取得的利益,特别是根本的利益和首要的利益。
l3)己方对于谈判的期望,以及对于对方的期望。
⒁)己方的谈判诚意,即己方愿意为达成谈判结果而付出的努力。
(5)需要在谈判开局向对方说明的其他问题。
2)商务谈判开场陈述的原则
开场陈述是商务谈判开局阶段的重要任务之一,对于良好的开局具有非常重要的作用。所以,在做开场陈述时不能草率,应遵循以下一些主要原则:
(1)只做原则性、方向性的阐述,不涉及具