文档介绍：营业单位面临的主要问题及对策
一、绩效分析的方法
(一)绩效分析的步骤
步骤一:描述绩效表现与既定目标间的差异;
步骤二:这些差异真的很重要吗?
步骤三:是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异?
步骤四:造成差异的原因是技巧上或心态上?
步骤五:提出解决方案;
步骤六:拟定行动方案;
步骤七:追踪与修正评估。
(二)进行绩效评估时的其它影响因素
1、工作计划
2、职场环境
3、企业文化
4、管理风格
5、人际关系
6、报表系统
7、会报活动
(三)业绩来源公式
1、保费=人力×人均产能×实际活动率×企图心
2、产能的基本指标:(1)人均件数
(2)件均保费
(四)人力发展公式
1、人力=新人×留存率+旧人×留存率
2、人力的基本指标:
(1)增员率
(2)脱落率
(3)转正率
二、如何提高增员率
(一)增员率偏低的原因
1、增员活动量不足
(1)意愿
不了解组织利益
增员创伤
辅导意愿低
(2)能力
增员选择能力不足
辅导能力弱
2、销售与增员衡
3、业务主管本身产能低、无吸引力
4、职场气氛差、脱落率高
5、人员素质低、人均收入低
6、缺乏单位内部在职训练
(二)提高增员率的方法
1、不推销,即死亡——增员是推销的延伸;
2、不增员,即死亡——增员是寿险经营的命脉;
3、运用基本法——组织利益,高效率,高报酬;
4、各种增员方法、来源、面谈技巧;
5、运用各项选择流程、工具与概念;
6、业务主管以身作则,单位举办增员活动;
7、拟定年度人力发展计划;
8、改善职场布置、气氛,提升工作士气;
9、提高三个月转正率,降低脱落率;
10、提升人均绩效,追求团队荣誉;
11、改善正式业务员比例,优化人员组织结构。
三、如何提高留存率
(一)脱落率偏高的原因
1、增员来源话术不实;
2、选才未落实执行;
3、单位衔接训练未到位、转正率偏低;
4、增员对象缺乏企图心、亲和力;
5、销售拜访量不足——缺乏市场;
6、新人本身工作习惯不佳;
7、职场气氛、工作环境太差;
8、主管辅导能力、意愿不足;
9、差勤管理过程管控不足;
10、早会经营、二次早会散漫;
11、主管本身为考核而增员;
12、行政手段干扰业务管理。
(二)提高留存率方法
1、改善增员、选择流程
(1)熟悉缘故增员法、推介增员法;
(2)建立增员及来源人才库;
(3)设定选择合格业务员标准;
(4)运用选择工具、流程;
(5)熟练增员面谈技巧。
2、强化单位衔接,在职训练
(1)增员角色扮演、案例研讨;
(2)落实新人衔接在职训练;
(3)主管市场陪同辅导,建立陪同卡制度;
(4)提升正式业务员比例、三个月转正率;
(5)推销角色扮演、实例研讨;
(6)运用训练方法——P . E . S . O . S。
3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧
(1)至少拥有100名准主顾量;
(2)完善三卡一志;
(3)落实二次早会,过程管控;
(4)分析新人收入及业绩状况;
(5)填写计划与活动表;
(6)销售辅导。
4、改善职场气氛,团队工作士气
(1)完善早、夕会、周、月、KPI会议;
(2)建立单位经营哲学、业