文档介绍：销量提升指南(业绩100%达标)
销售系列培训资料2
内容构架
一、提出问题
二、分析问题
三、解决问题
四、总结方法
五、实例分析
六、讨论
七、参考资料
问题(QUESTION)?
一、提出问题
目前只完成了销售指标的85%,有什么办法完成销售指标?
二、分析问题
影响销售量的原因何在?
1、渠道数量
2、渠道质量---客户销量
3、客户数量
4、产品数量
5、其他因素
三、解决问题
解决方法1:增加渠道数量
详见培训资料3渠道指南

单一渠道----多渠道----全渠道
解决方法2:提高客户数量(渠道宽窄度)
(详见培训资料4:深度分销)
目标策略
老客户 1、巩固老客户
2、寻找挽回流失客户
1、新市场发展-----市场开发
新客户 2、现有市场开发-------市场渗透

新开业客户第1次合作客户
解决方法3:提高客户销量(渠道深浅度)

之一短期策略:增加销售机会
1、提高产品扑货陈列率
机会:自身产品、对手陈列空缺
2、产品终端生动化(详见培训资料5)
3、产品补货及时性科学库存
机会:自身产品、对手库存空缺
之二长期策略:改变消费习惯

促销:品牌影响
1、消费需求、地点、时间等影响消费频率
2、(购买)消费量/次
公关广告宣传:
1、新消费者(第1次消费者竞争对手消费者)
2、新用途(尼龙原料到消费品)
3、新观念(万宝路女士到男人香烟)
4、保持长期性稳定影响
解决方法4:提高产品数量
策略(详见培训资料6品类管理)
1、现有全系列产品
2、加大畅销产品主推力度
3、新产品开发
解决方法5:新的销售机会
策略
1、作为客户促销的赠品
2、团购建议品
3、竞品业务合作出现问题机会品
4、其他:与时俱进,做个有心善于思考的人。