文档介绍：商务谈判
精选课件
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基本的东西即可，且不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。
精选课件
2、议价阶段的谈判策略
2．对报价作出判断
（1）判断双方的分歧
在议价阶段中，双方存在分歧是难免的，其分歧大致可分三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。
① 所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。这种分歧的根源在于相互之间的沟通不够。因此解决的办法就是要掌握好相互沟通的技巧，因势利导化解误解和相互之间的不信任感。
精选课件
2、议价阶段的谈判策略
② 所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的主观分歧。消除由人为因素造成的分歧的办法一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮接着一轮地进行下去。同时在磋商过程中尽可能地使用说服的技巧，使对方逐步降低要求。
③ 真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。
精选课件
2、议价阶段的谈判策略
（2）判断对方的真正意图
在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数：
① 在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？
② 从对方对我方的报价（或还价）所作出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？
③ 在每一议题上对方讨价还价的实力如何？
④ 可能成交的范围怎样，也就是无论对已方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？
精选课件
3、磋商阶段的谈判策略
让步的基本原则：
。
。
，以诱使对方在重要问题上做出让步。
,节奏也不宜太快。
。
精选课件
3、磋商阶段的谈判策略
让步的磋商
互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神思的棘手工作。若处理不当将前功尽弃，为了搞好这一步的工作，往往需要明确和注意下述两个问题：
（1）让步磋商的步骤
让步磋商一般应按如下四个步骤进行：
① 分析谈判形势，确定让步的项目及其范围。
② 列出磋商清单。在此，首先要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施；其次，列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。
精选课件
3、磋商阶段的谈判策略
让步的磋商
在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素，即：首先，应权衡因对方的要求，作出让步所付出的代价与不作出让步而受到的影响之间的利害关系与后果；其次，应考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。
③ 制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制造出一个合谐的洽谈气氛。
④ 进行实际性的让步磋商。
精选课件
3、磋商阶段的谈判策略
（ 2）让步时间的选择
准确选择让步时间乃是至关重要的，它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为，若是已方让步过早，对方将会误认为这是“顺带”的让步，从而有可能激发对方得寸进尺；但如果让步时间太晚，除非让步的价值十分重要，否则，将可能只对对方发生很小的影响，有时甚至不发生影响，特别是在谈判濒临破裂，或其它以已方小的让步难以挽回局面的情况下，其影响力之小就会更加明显。
精选课件
3、磋商阶段的谈判策略
（ 2）让步时间的选择
为了选择好让步的时间，可考虑将让步价值分成两部分：主要部分放在最后期限之前，即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻作出；次要部分的让步（如果确属必要）则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻作出，即在对方已基本同意达成交易，但尚处于犹豫不决的时刻作出。另外，采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性，并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方，使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻，否则，就有可能失去此次交易。
精选课件
3、磋商阶段的谈判策略