文档介绍：恒安集团销售分销系统培训手册
【客户与价格管理】
【销售计划与预算】
1 客户管理办法与流程
1 客户管理办法与流程
问题:
您理解的批发商是什么样子的?
您是怎么看待超市?
认识我们的渠道与客户?
概念解释· 客户类型?
流通类
分销商
批发商
二级批发商
批发市场
……
终端类
购物中心
超级市场
百货商店
仓储会员商店
便利店
士多店
……
客户承担什么职能?
流通类客户
承担着公司产品的分销覆盖的职能。
终端类客户
承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。
客户管理办法· 总则
作为快速消费品生产商的恒安集团,我们主要面对的是分销机构与零售商。
为规范公司的客户管理行为,提高客户管理效率及管理水平,在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。
客户是指产品在从公司向消费者分销过程中,取得产品所有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或个人,也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代理商以及购买企业产品的团体购买者。
客户管理办法· 客户分类方法(1)
我们对的客户分类方式与标准实行三级方式,即渠道+客户运营方式+ABC分类标准
渠道与客户运营方式分类
传统渠道:一级分销商、二级批发商、传统型小店。
现代渠道:购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。
商务渠道:商务客户
直销渠道:直销客户
客户管理办法· 客户分类方法(2)
ABC分类标准
现代渠道,按照公司与客户的战略发展关系进行分类
A类客户为战略发展型客户,
B类客户为重要发展型客户,
C类客户为一般发展型客户。
传统渠道,按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类
A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合,
B类客户为年销售额界于60-120万之间(包括60万)的客户集合,
C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。
由年销售额除以12可以得到月平均销售额。
客户管理办法· 客户分类体系描述