文档介绍：灯具渠道营销方案_渠道销售营销筹划书案例
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
诸多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一种窗口，而将核心的精力所有放在接揽工程上，因
3、分销商及终端促销
促销方案突出分销商和终端的促销。
分销商的销量增长自认就增进了代理商的销量增长。厂方不仅解决了淡季库存等问题，并且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责核心
区域经理代理商沟通和拓展
原有大顾客的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
核心放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货合适时期转给大顾客处走货，大顾客低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、合适减少合伙条件。
建设一到两个样板终端。
平常工作：
分销商拜访：不少于1次拜访/月加1次电话拜访/月;
分销商拜访：不少于2次电话拜访/月加1次拜访/季度;
5、终端形式和支持原则
A类终端
1、适合对象：合用于1，2，3级市场‘
2、产品配备：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴原则：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元;店面展示面积不小于300平米，按每平米70元补贴，最佳3万元。
B类终端
1、适合对象：合用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配备：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴原则：店面展示面积不不小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元;店面展示面积不小于40平米不不小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元;店面展示面积不小于80平米，按170元每平米补贴，最高万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。
c类终端
1、适合对象：合用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配备：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润和职工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折发售，利润由经销商自行控制。省代理每十二个月制定一定金额的任务，完毕任务和超额任务给和%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
规定：持续三个月完毕规定任务才干拿到全薪，奖金为超过任务销售金%额的。每月的任务为年任务的12分之一。第一次未完毕任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程员工薪金
800—1000+提成‘
规定：每位工程员工下辖三个市，完毕既定任务可拿全薪，奖金为超过任务销售金额的%.每月的任务为年任务的12分之一。第一次未完毕任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告方略及预算
1、广告投放措施
专业媒体
家居类杂志
地产类杂志
财经媒体
出名网站
电视
户外广告
专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。
活动专项：雷士照明“雷士梦想月”
六、促销活动
1、广告语：
富达金梦想-让更多人享有更好的照明乐趣。
2、活动目的：
培养经销商的终端推广筹划和实行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式
{方略组合｝：
•特价切入市场：
根据本地市场畅销产品、价格状况和竞争对手的产品、价格状况选择一款相应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为30天。特价雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别解决。
光源电气：以8元节能灯特价为专项促销，此外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
•“雷士梦想月”启动推广会：
现场促销、特价启动、领导发言、礼物派送、文艺表演、现场有奖问答、