文档介绍：灯具渠道营销方案_渠道销售营销策划书案例
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
很多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将关键的精力全部放在接揽工程上，所以，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包含快速消费品，也包含工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品和工业品的渠道有所不一样，所以照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、oEm渠道等等.
工程渠道走量大，利润较高。不过工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最关键的一条要求就是其资本实力，因为大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰苦，所以通常的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求，因为工程渠道步骤繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标企业、建筑企业、监理企业、装饰装修企业……，步骤的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，因为其著名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，所以这些一线品牌就能够登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，通常要综合包括灯具的协议方法、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，因为影响决议的原因多，无形中就增加了中低级灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道通常全部是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则关键聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。因为私营企业最大的特点就是唯利是图，因此灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数全部是经营着多个品牌，更有甚者是那个盈利、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也很方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多部分，如光源等，工品灯具的替换关键是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对部分没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效路径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手全部要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，主动开发严控生产，这么，产品在剧烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具有竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团体必需由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费****惯和趋势及需求规模，立即调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必需达成预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必需要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售以后，要在竞争中脱颖而出，服务必需是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。假如这个问题全部要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必需：
必需提供优质的产品。
必需提供良好的信用。
必需提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
建筑工程企业
园林计划建筑企业
市政建设企业
建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参加处理工程中照明方案的制订和实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必需是轻松、愉快的。只要能在实质上处理合作对象的问题，就是长久捆绑合作的先决优势。
三、终端建设
终端必需要健康，因此终端建设就是渠道通畅的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，开启千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
全部的零售终端全部做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当