文档介绍：商务谈判的类型
商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提升谈判人员分析咨询题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
均是在交易诚心下所进行的谈判，因此从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特点也相似。
其特点：
1．谈判直冲目标。
双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进
行谈判，因此会谈中的议题十分明确。有体会的谈判人员，对达到该目标
事先即已明白应做什么或不应做什么，从哪儿谈起，也会彼此相互关照，
共同努力。
2．谈判争议力强。
商业交易是以利益贯穿其中，更况且商业的主旨确实是获利。因此在
合同的谈判中，必定要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类咨
询题争辩。
3．谈判中手法多变。
因为合同性的谈判，是围绕“权益与义务” 、 “利益与风险”等
具体利益咨询题进行，对双方均十分敏锐。整个谈判过程，虽讲是在“诚
实光明”的旗帜下进行，但双方人员决可不能简单从事，他们会采取各种
攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来赢
得尽可能多的利益。
4．多以“批准”手续为回旋。
在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判
终止时明确留有“申请批准”的余地。专门是复杂的、大型的交易，即便
谈判人地位较高，也常留此条件作为爱护手段：当时刻紧迫、谈判人地位
较低时更用此“法宝”以防大意失误。
(四)索赔谈判
索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方
进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种缘故违约或部分违约的事件屡
见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。不管
是数量、质量、期限、支付等，依旧生产、运输、索赔等的谈判，均有以
下特点：
1．重合同。
违约是相对守约而盲， “违与守”均以“约”即合同为依据。合同
是判定违约的唯独基础条件。
2．重证据。
违约与否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。如质量咨询题，需技术鉴定证书；数量咨询题，要商检的纪录；还有些索
赔咨询题需要电传、传真、信件、照片等证据。所以，索赔情形多种多样，所需证据难以——排列。 “证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。
3．注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目， “索赔的权力”均不是无限期的。出于“公平” ，也出于“安全或少风险” ，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期” 。过期则不负责任。任何合同签定时，都要注意索赔期。而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
4．注重关系。
索赔总不是件令人愉快的事。谈判双方均处在咨询题的两端，十
分难受。因此在谈判时“关系”的阻碍也不可忽视。那个地点的“关系”
表现为两种情形：“签约人的关系及索赔后的关系” 。签约人之间互相懂得，且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。
二、按交易地位分类
(一) 买方地位的谈判
买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，
业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
情报性强。
大凡买主采购的谈判，第一要大量搜集情报：技术水平与市场价
格，以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作要紧巨映在谈判的预备时期、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
2．压价。
没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货
渠道，买方谈判均会以“新形势下” 、“新的时代”或“新的用途”等词语
来压倒“相异点”，追求更优待的价格。若是“初次”交易就更难了。那
个特点既一般，又为人所****惯。
3．度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钞票。谈判中总会度量双方的地位
强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。人们常讲： “买主是皇帝”，从
市场销售的角度来讲，也总是“顾客第一” 。尽管“皇帝女儿不愁嫁”的
情形也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份评论卖
方较多。专门是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。
如果面对市场短缺或较垄断的商品，也偶然会“称臣” 。因此，“度势”
要按照自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜亮特
点。