文档介绍：顶级电话行销
——开发您桌上的宝藏
奥博软件许国山
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电话营销核心概念
电话的语言要求比精练还精练
保持笑容就是保持吸引力
电话行销是超越空间的谈判
电话是来自细节的艺术
专注产生吸引力
电话行销的完美信念
你所接听或拨出的每通电话都是最重要的
——每次公众分享、公共演讲,我都会得到10倍的成长
所有的电话都是有钱的来电
——活在当下,做一个空杯的学习者
打电话是人际关系的行业
——打电话从深呼吸开始
——打电话从赞美别人开始
——打电话别人是你的一面镜子
决定命运的方程式
命运
结果
行为
态度
价值观
成功的重点不在于行动,而在于大量的、持续的行动
一流的电话行销销售的是信念和价值观
二流的电话行销销售的是产品的好处
三流的电话行销销售的是产品本身
电话行销前的三种基本准备
物品
态度
资讯
物品准备
三色笔——铅笔、红色笔、蓝笔
便签纸
电话记录本——来电日期和时间(1)来电用阿拉伯数字编号(2)空5-10行,持续拜访
计算器
涂改液、橡皮擦
喜欢的音乐
秒表
镜子
客户资料
备忘录
传真件
喜欢喝的茶水和饮料
态度准备
态度决定一切
克服心毒
——不懂得感恩
——不懂得惜物
——对自己要求不够严格
——凡事不够尽力
电话行销顾客信息表
顾客姓名职务
公司名电话
地址邮编
E-mail 通话的适合时间
业务范围公司类型
企业网址顾客需求
销售的产品与服务当前服务商
强调的事项及特征特殊语言及语速
决策者
顾客喜好
陌生电话推销的11大步骤
了解购买的决策者
与决策者联系
自我介绍
建立友好关系
了解顾客需求
提出解决方案
介绍产品,塑造产品价值
测试成交
克服拒绝
假设成交
确立随访的要求
建立友好关系
1、赞美顾客
(1)及时
(2)贴切
(3)第三者赞美
(4)用心
2、停顿——给顾客发言的机会
3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂
4、重复对方说的话——巧妙的重复,可以拉近距离
5、重复他的名字
6、将心比心