文档介绍：高级销售管理培训课程
SWOT分析
一
更好地认识区域
更新情况
设立需要主题
解决问题的依据
二
强项Strengths 内在因素
弱项Weaknesses
机会Opportunities 外在因素
威胁 Threats
三、SWOT举例
强项弱项
■公司形象■人手不够
■产品质量■代表能力
■团队精神■代表销售技巧
■拜访频率■市场反馈意见不好
■激励■代理商
机会威胁
■还有很多医生没■非专利产品增多
有覆盖
■更好地挑选客户■几个产品一起宣传
■大量的门诊病人■拜访客户成功率低
■病人教育、广告■公费等制度
四、东区SWOT分析
强项弱项
机会威胁
了解你的队员
Know the profile of your Team Member
代表的销售业绩取决于他们的能力
·知识水平
成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识?
(医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场)
·专业技能
在销售领域中应如何运用自己的专业技能?
准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平(夏日饮食、养生、足球、政治)
代表的销售业绩同样取决于他们的投入
·自信
队员是否对完成工作任务具有信心?
·动力
队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷?
业绩分析应用准则
能力
投入
医生资料
工作认识
产品知识
背景知识
竞争品
销售技巧
市场分析
每日拜访医生(客户)
跟医生活动
计划
回馈(报告)
地区覆盖
医院覆盖
对数据不好要帮助分析和控制
代表类型及他们的主要需要
能力
III渴望型(支持) IV自主型(授权)
强●了解自己的工作,但缺●自主但不独立
乏自信和动力
●他要你表达他的重要性●渴望信任
弱 II差距型(辅导) I热情型(支配)
进步很小,但仍需上司●主动性很强,但能力有限
的认可。
他需要明确的、令人鼓●他为了掌握要领和避免发
舞的指示。生错误,需要你给予准确
的指示
弱强投入
激励
·激励是人们行为的最基础心理过程。
·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。
·在实践中,激励能令您的员工发挥到最好。
激励
四种不同工作行为
*经济报酬型(报酬处罚)
*社交需要型(所属需要愉快的督导工作的满足感)
愉快督导工作满足增强工作表现
*自我实践型(1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处)
*混合型(1人类是复杂的,拥有多种不同需要;2不同工作需要不同的激励动力;3人类要不停地作出改变来适应环境的变化,以配合“变幻是永恒的”这个道理。)
工作满足内在因素(自我实现、责任、成就、认同、工作本身)
外在因素(报酬、责任)
(内外因素共同作用从而)增强工作表现
Motivation Theories
Needs Theory 需要理论
Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs.
人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。
■ Psychogenic Needs ---
■ Hierarchy of Needs ---
■ ERG Theory ---
■ Two-Factor Model ---
Achievement Affiliation
Power Needs ---
Homeostasis Theory 平衡理论
Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium
从开放制度理论衍化而来,解释人业的行为走向平衡的趋势。
---Von Berntalanffy,
Goals Theory 目标理论
Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation
强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。
·Goal setting ---
Reinforcement Theory 强化理论
Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, including trial and error