文档介绍：营销九连环
第四环――启动
启动即采用合适的方法与途径,创造与客户沟通、洽谈的机会。那么你该怎样接近你的客户而不被赶走?启动篇会帮你推开顾客的“心门”
一、创造面谈机会,才有成交机会
记住,没有人请你来,你是不请自来
一)接近客户的三个技巧
1、好奇接近法
所谓好奇接近法,是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际推销工作中,推销人员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后讲明产品的利益,迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法灵活多样,要尽量做到得心应手,运用自如。
例如:美国一位保险推销员接近潜在客户便问:“12磅软木,您打算给多少钱?”客户回答:“我不需要软木!”推销员又问:“如果您正坐在一艘将要下沉的船上,你愿意花多少钱?”保险推销员成功地引发了客户的好奇心,然后阐明了这样一个观点:必须实际需要出现之前就购买人寿保险。
2、震惊接近法
所谓震惊接近法,是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中,推销人员的一句话,一个动作,都可能令人震惊,引起客户的注意和兴趣,一般来说,在使用震惊接近法时,推销人员应注意下述问题:
1)无论推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户,都应该与此项推销活动有关。如果为了震惊而震惊,就会转移客户的注意和兴趣,甚至引起客户的反感,无法达到接近客户的目的。
2)无论推销人员利用何种手段去震惊客户,都必须结合客户的特征,仔细研究具体方案。有些客户见多识广,有些客户麻木不仁,有些客户固执不见,而且一般客户都对推销人员持怀疑或防卫的心理态度,设计适当的接近方法,确保所用办法绝对成功,真正做到触目惊心,达到接近客户的目的。
3、戏剧化接近法
所谓戏剧化接近法,是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。
有一个比较夸张的例子是,美国一位小伙子想在某广告代理公司求职,却苦于见不到该公司总经理,于是他把自己装入箱内,让一家捷运公司送进广告公司的内室。
二)直接接近客户的9种方法
如何以不速之客的身份走近客户?
下面简单介绍9种常用方法:
1、利益接近法:开门见山谈产品所能带来的利益。
2、故事接近法:以讲故事法,介绍其他店的情况,如销路等。
3、帮忙接近法:抓住机会,帮助陈列等。
4、求教接近法:视客户为专家,向其请教某一问题。
5、赠品接近法:利用新奇的赠物等方法。
6、解决问题接近法:如帮其调剂库存,修理东西,是最好、最牢固的方法。
7、赞扬接近法:适当、适时地赞扬客户。
8、询问接近法:是较为常见的方式,但切记最好先让对方知道自己的身份。
9、调查接近法:以市场调查的方式接近。
以上是较常用的接近方式。当然,优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。1、良好的第一印象:注意服饰、礼仪、气质,适当地介绍自己。
2、唤起被拜访者的注意力:准备好赞扬的话,小心礼待他人,对店主以外的人及客户表示好感。
3、早些进入共鸣点:保持和蔼的气氛,面带微笑。
复访——注意礼节,问候与致辞要与初访有所变化,使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店,女做主的称其为大姐,男做主的称女方为嫂子。谈话要吸引人、新鲜,对其心腹及下属表示特别好感。
三)跨越推销障碍
对推销员来说,客户的接触、约谈和客户的异议,并称为推销的三大难题。一些推销员试图以“诚”破之,收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件,但并非是充分条件,也就是说,推销员除应具有诚意外,更需克服推销中的实际困难,才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验,介绍一些突破三大难题的有效方法。
写信、电话、突击会谈——攻破接触潜在客户的障碍
当你知道你的潜在客户,如何与他们接触一件大伤脑筋的事,有效的方法有三种:
1、写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意:
1)要使收信人清楚了解你在关心他的需要;
2)要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求;
3) 要求会晤
2、电话。电话是最常用的与潜在客户接触的工具,需注意的是,绝不应在会晤前给予过多的资料,以免影响会谈的效果。在你用电话进入推销时,应避免选择新客户,尤其是一些关键话应留在与客户面对面时才说。
3、突击会谈。突击访问潜在客户能收到省时高效的效果,但应注意:
1)不应在两次约会中进行访问;
2)要了解掌握了潜在客户的一些情况后再突访。假如你不能预约好,不要重复突击访问。因为他们会准备好拒你于门外的方法,这时应尽量采用电话。但在另一方面,在突击访问时,不要先拨个电话给潜在客户,因为他拒绝与你会晤,那么你连突访的机会也失去了。
在突击访问时