文档介绍：《卷烟商品营销员》之常见的谈判技巧

第六节常见的谈判技巧
我们在掌握了各种基本谈判策略之后,还要对各种谈判技巧进行了解,这样在进行谈判实践时就会觉得如鱼得水,游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如下。
一、互利互惠不等于均等获利
任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议,谈判各方必须具有一定程度的合作性;但各方为了获取最大利益,势必处于一定程度的对抗状态。一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突,坚持互利互惠的原则。
讲究互利互惠,并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产品结构,购置新设备,不得不将原有设备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候,买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理,只肯出原价的50%。经过协商,最终以原价的60%的价钱成交。就这个谈判案例来说,仍然是遵守了互利互惠的原则,但双方让利的程度是不一样的。就买方来说,以较低的价格购买了价值较大的设备,应该说是占了一些便宜。就卖方来说,卖出了闲置的设备,换回了急需的资金,为调整产品结构并尽快盈利提供了有利条件。
一般来说,有三个指标能衡量一次谈判的成功与否。

如果自身的需求已基本得到满足,谈判目标已基本实现,那幺谈判是成功的。反之,则是不成功的。当然这里的自身需求是合理的,不宜过高也不宜过低。过高,是很难得到满足的;过低,即便达成了协议,也是不可取的。

有时谈判目标虽然达到了,但花费的时间、精力和资金太多,仔细权衡,仍然不合算。所以在谈判过程中或谈判结束以后,要拿自己的谈判成本和代价与谈判收益进行比较分析,来决定谈判的取舍和补救。

在现代社会的经济交往中,信誉已显得越来越重要了。有道是,诚招天下客,誉从信中来。谈判者需要精明,但不能坑人。切忌因小失大,不可因一次谈判而断送了将来一系列的谈判机会。
当然,一次成功的谈判,也不大可能在“需要”、“效益”和“关系”三个方面都获得圆满的结果,它们确实很难能同时得到。尽管如此,我们仍然可以以这三方面来衡量,成功的谈判者应在这三者之间做适当的取舍,尽可能保持三者的均衡状态。
二、把利益摆在明处,把压力塞给对方
谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌,而且应该清楚所提的建议能给对方带来什幺利益,并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。如果你只是说“我们产品的价格绝对优惠”,“我们产品质量绝对没问题”。这肯定起不到什幺作用,因为这些话顾客都习惯了,而且认为大多是夸大其辞。如果你说,“您购买了我公司的设备后,一年即可收回投资,第二年即可获利100万元。”“我们的产品终身免费维修,将免您的后顾之忧。”然后你再拿出一些数字或事实来加强你的说服力,效果肯定就会好得多。同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意,将会有什幺损失,给对方一些压力。作为买方,则可对比各家供应商的产品和价格等条件,择优选择,把某些有利的信息适当地透露给比较中意的卖方,给他制造竞争对手,以形成一定的市场压力,迫使对方向自己的意愿靠近。
如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于其地的竞争者的情况,主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供