文档介绍：房地产专业基础知识培训
行动成就梦想,梦想创造未来
第一章“我是谁”——售楼员的定位
公司形象的代表
“职员制造公司”,职员是公司的财产,不单只有有老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员,直接代表公司面向客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
经营理念的传递者
公司与客户的中介,把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。
◎地段的考察
◎同类楼盘的比较
◎户型格局的评价
◎建筑结构的识别
◎区位价值的判断
◎住宅品质的检测
◎价值的推算
◎面积的丈量
◎付款按揭的计算
◎合同的签署
办理产权
将楼盘推荐给客户的专家
三个相信:相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己的推销能力
将客户的意见向公司反馈的媒介
将客户的意见向公司反映,使公司能及时作出响应、修正与处理,建立公司良好的企业形象。
市场信息的收集者
宏观房地产发展状况与趋势的判断
区域市场整体发燕尾服水平的把握
周边楼盘与竞争对手优劣势
消费者心态的把握
为公司的的决策提供准确的市场依据。
第二章“我的使命”——售楼员的工作职责及要求
常规工作职责
推广公司形象,传递公司信息
积极主动向客户推荐公司楼盘
按照服务标准指引、保持高水准服务素质
保持笑容
保持仪容整洁
耐心、的礼地向客户介绍
积极的工作态度
每月有销售业绩
保持服务台及展场的清洁
及时反映客户情况
准时提交总结报告
培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向
爱护销售物料,包括工卡、工衣等
不断进行业务知识的自我补充与提高
服从公司的工作调配与安排
严格遵守公司的各项规章制度
◎严格遵守行业内保密制度
服务标准
目标
避免
售楼部
店内外保持光线充足,玻璃干净;
空调操作正常,空气流通;
保持销售资料齐全钉妥,陈列干净整齐;
写字台和柜台保持整洁;
写字台上需整齐地放置应用文具:笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
吸烟
售楼部于任何时间一律严禁吸烟。
进食
售楼部任何时间一律禁止于店面进食。
舒适完善的服务环境,整洁干净的环境,便于工作的空间设施。
做好营业前准备,迎接新的一天。
报章文具凌乱放置,摆设古怪,桌面乱七八糟;到处找不到书写工具或销售材料;
销售资料不足,不齐全或散落。
迟到或仍吃早餐。
第三章售楼员的基本素质
售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员,为楼盘销售报创下良好的业绩,是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作,即:
“一个中心”——客户为中心
“两种能力”——应变能力、协调能力
“三颗心”——对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心
“四条熟悉”——熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况
“五必学会”——学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友
要求售楼员在培训后达到如下目标:
掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容,培育良好的职业操守,提
高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
第四章“我要了解的”——专业素质的培养
售楼员自身素质的高低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商报务水准的重要因素之一。因此,售楼员在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训:
了解公司
发展商的历史状况
获得过的荣誉
房地产开发与量管理
售后服务承诺之内容
公司服务理念
公司未来发展方向
了解房地产业与常用术语
房地产整体宏观市场、微观市场
房地产业发展趋势
准确把握区域市场动态
竞争楼盘优劣势及卖点
行业相关专业知识:
房地产经营知识
金融知识
物业管理知识
工程建筑知识
房地产法律知识
专业术语
容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等
了解顾客特性及其购买心理
◎求实心理◎求新心理◎求美心理
◎求名心理◎求利心理◎偏好心理
◎自尊心理◎仿效心理◎隐秘心理
◎疑虑心理◎安全心理
第五章“我要培养的”——综合能力要求