文档介绍：客户需求分析60582
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划
1客户需求分析60582
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划

：高额
-4万
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保障需求：
，家庭保障费用；
；
3. 房屋贷款；
；
5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）
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第二阶段：成家立业期
保险计划：
（夫妻按收入比例）

-20万

：最高单位
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第三阶段：退休规划期
保障需求：
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=，假设保险储备为1/3，则需20万。
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第三阶段：退休规划期
保险计划:
1. 储蓄养老险10万
-15万
-10万
：高单位
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2、不同收入层次客户的保险需求
（1）分类
富翁阶层（私营业主、企业经理人等）
富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）
小康阶层（一般职员、公务员、教师）
温饱阶层（工人、小公司职员）
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
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沉默不是金，多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；
寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷
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（二）对应需求的产品分类
按需求类型
按解决方式
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1、按需求类型分类
需求类型　险种分类　代表性险种
转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险
意外保险人身意外伤害
保障类长顺安全、长泰安康
理财投资养老保险长寿养老、年金保险等
投资类万能寿险、各类分红险
综合问题组合保险各类组合计划
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2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好
客户购买的两个理由：解决问题
愉快的感觉
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（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去
通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务
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（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任）
推销理念（发现需求、创造需求）
推销产品（满足需求）
再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）
在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。
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研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求；
2、设计产品组合方案；
3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
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课程