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《攻心销售》
一、销售的重要性
二、相信自我之心
三、相信顾客相信我之心
别来烦我”
以前表示：被拒接了
“需要时给你打电话”
以前表示：被拒绝了
“我不需要”
以前表示：被拒绝了
化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好
化解恐惧：只是表示顾客正在忙
化解恐惧：只是表示顾客还不了解
只要我不放弃你就拒绝不了我。
人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。
当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。
什么是人才？
三、相信顾客相信我之心
要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？
一、价值观同步
每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的……
是了解顾客重要还是了解产品重要？
知己知彼，百战不殆
是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？
是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？
是把话说完重要还是说到点到为止重要？
是我们很会说重要还是说到点子上重要？
用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。
见到顾客是先说还是先问？
顾客不相信你时，你讲的都是废话。
我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业务也不理想。
找到价值观的方法：销售策略八步
4、那我们这里也不一定适合你！
1、你想看看某产品吧？
2、也曾经看过一些吧？
3、那曾花费时间和精力吧？
5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。
6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。
7、提前把我们产品的卖点列好。
8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。
假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。
销售就是
找出顾客价值观
改变顾客价值观
种植新的价值观
二、顾客的人格模式和购买模式
成本型和品质型
人格模式
购买模式
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
一般型和特殊型
与客户沟通的关键
销售是问比较关键还是听比较关键？
三、如何与顾客沟通
问
3、问封闭式问题
2、问2选1的问题
1、问简单的问题
倾听用纸和笔来完成
成交的一切意义就在于成交本身
做业务从容大于能力
顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。
倾听的秘诀
听
1、给顾客明确的指令
2、不要说太多废话
当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始。
说话的技巧
说
我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：
注意
四、相信产品之心
一、销售的第一个心态：交换心理
业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？
业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态——交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。
根本原因：业务员认为产品不值。
二、核心：拼命重复成功案例
误区
我们给客户介绍产品时，还有许多的媒体广告都在拼命的介绍自己产品的工艺、生产流程、操作流程等；并且介绍这个产品有什么成分等等。
怎样才会有结果呢？
顾客永