文档介绍：第三讲之二:营销组合
营销组织与控制的基本内容
营销组织设计(组织结构、岗位设计)
营销决策与计划(决策过程、计划编制)
营销业务管理(信息系统管理、渠道管理、促销管理)
营销人员管理(培训、行为管理、会议管理、薪酬管理、绩效管理)
销售预算与成本管理
应收账款管理
销售危机管理与信用管理
销售管理制度设计
营销管理四大原则
原则一:控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。”
这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。
原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到。
“该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到”,这是ISO9000质量保证体系的精髓,这三句话同样可以有效用于营销管理,而且应该成为营销管理的精髓。
“该说的要说到”,它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化,对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范,避免营销管理过程的随意性,实行“法治”而不是“人治”。
原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理
营销管理人员通常有两种典型的管理方式,一种人习惯于“问题管理”,另一种人习惯于“预防管理”。
习惯于“问题管理”的管理者,他们管理特点是哪里发生问题,就到哪里解决问题,“问题管理”属于事后纠错式的管理,这种管理只能解决已经发生的问题,而不能预防问题的发生。
习惯于“预防性管理”的管理者,他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生,并采取相应的措施预防问题的发生。
原则四:营销管理的最高境界是标准化
长期以来,我们更多地把营销当作一种艺术,经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位,因此,大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。
优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩?最好的方法就是标准化。
在标准化的营销管理体系之下,营销人员的离职率相对较低,离职后对企业的损失也相对较小。
营销组织设计
1、地域型组织结构
适合于单一产品的公司采纳
地域集中,人员易管理、费用低,决策快
人员要从事所有的销售工作,对素质要求高
销售经理
A地销售主管
B地销售主管
C地销售主管
A销售代表
B销售代表