文档介绍：NPSS 先修班学员手册目录
1. 课程结束后我将采取的行动…………………………. P2
2. 受训评量表………………………………….………… P3
3. NPSS 销售流程及精神….………………….………… P4
4. NPSS-POS 总表………. …………………………….. P5~6
5. NPSS 销售个案及工具…………………………….. .. P7~12
6. 话术工作底稿……………………………….………….P13~19
7. 销售演练与观察回馈…………………………………..P20~26
8. 笔记栏……………………………………….………….P27~29
本班结束后我将采取的行动
(No.) 行动项目执行日期行动纲要/ 内容
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受训评量表
组别: 姓名:
亲爱的首创安泰伙伴,欢迎您!
我们非常有兴趣想了解您对本课程训练效果的评估。当然要评断本课程所
能提供给您的实质训练效果,其中最好的方法就是在课程正式开始前,请先设定
自己的目标和期许吧!
这份表格包含了一些题目,希望透过这些题目能够让您亲自选择自己的目
标;在本课程的最后一天,我们会请您指出您达成了那些自己所选取的目标。
当您慎重地填写这份表格的同时,您也等于协助了您自己以及主办单位,
如此,我们才能据此了解您在本课程中的收获;而主办单位也才有宝贵的数据凭
借,让本班的课程更加精益求精。
您只要依照下列题目去选取自己认为是重要的学习目标(3~4 项),然后再将
所选取的目标写上重要性的百分比即可。请先完成第一及第二栏,第三栏俟课程
结束再行填写。
学习目标第一栏第二栏第三栏
希望在这三天的培训课程中打重要性程度达成目标的
能学到/能获得勾(%) 程度(1~5)
1. 说出 NPSS 培训精神
2. 说出 64 个 NPSS-POS
3. 描述销售拜访规划的步骤
4. 描述 FSPS 精神
5. 演示销售各环节 POS 的话术
合计 100%
《说明》
1. 重要性程度:如果您只选取一个目标,那么您就在这个目标所对应的第二栏
里写上 100%即可;如果您选取了二个以上的目标,您就要按照这些目
标的比重,将 100%分配到这些目标中。
2. 达成目标的程度:这第三栏是要您依照目标的达成程度,给予各选定目标 1
至 5 等级的评分。(5 非常满意、4 满意、3 可、2 不满意、1 很不满意)
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NPSS 销售流程及精神
专业化需求销售流程(NPSS)
(Need-based Professional Selling Skill)
一、 NPSS 精神:
1. 销售的最终目的是成交,成交的关键在客户的需求获得满足,所以 FC
在引领客户时,需随时检视客户步伐是否跟上;销售流程是 FC 所依循,
但目的是否达到,需由客户的响应来确认。
2. 修订各销售环节的目的及执行步骤(POS),以更贴近需求销售的精神,
并明确每一销售环的目的,作为销售检视与辅导的检核点。
3. 每一销售环的 POS 传达需求销售精神,按 POS 逐步执行,能简易的达
到销售环的目的;每一 POS 亦是销售检视与辅导的检核点。
二、销售流程图:
1. NPSS 销售流程图传达二次销售拜访模式的精神,同一次销售活动列同
一销售环,总计六环节的循环流程。
2. 开发客户的主力是要求推介(REF),每次销售拜访结束,均进行要求推
介。说明阶段分为 PⅠ确认需求,与 PⅡ说明建议书,精神为确认需求
后再提出解决方案。
开发客户
REF 要求推介
REF
售后服务
S PA
PD 递交保单安排约访
REF
C 促成 APO 接触
确认需求与说明建议书
FF 发掘事实与感受
PⅠ/PⅡ
分析需求
REF
设计建议书
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三、销售流程各环节代号、中英文名称、简称、目的、执行步骤、工具如下:
代号中英文名称简称目的执行步骤(POS) 工具
1 开发客户建立准客户名单 1. 列名单计划 200
Prospecting 2. 搜集名单资料拜访记录表
3. 分析名单并评级客户资料卡