文档介绍：销售拜访和工作安排
杭州阿里巴巴国际事业部
金华客户专员
李国庆
心态
感谢伤害你的人,他磨练了你的意志.
感谢绊倒你的人,他强化了你的双腿.
感谢遗弃你的人,他教会了你独立.
感谢中伤你的人,他激发了你的斗志.
感谢在销售过程中不给你合做和签约的人,因为他给予了你以上的所有一切.
三要素
Object ——你的目标;
Story ——为达到目标所准备的“故事”;
Tool ——拜访需要的工具
拜访的基本机构
访前
准备
接触
阶段
探询
阶段
聆听
阶段
寻找
客户
成交
(缔结)
呈现
阶段
处理
异议
跟进
寻找客户
市场调查:
:
1、地方性网站杂志媒体户外广告电视报刊
2、商业信誉评估;
3、
4、朋友亲人客户帮我们介绍客户。
访前准备
工作准备
熟悉公司情况
熟悉产品情况
了解客户情况
了解市场情况
设定拜访目标(SMART):S—Specific (具体的);
M—Measurable(可衡量);
A—Achivement(可完成);
R—Realistic(现实的);
T—Time bond(时间段)
心理准备
做好全力以赴的准备
明确目标,做好计划
培养高度的进取心
培养坚忍不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
接触阶段
珍惜最初的6秒种:
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象
目光的应用:
了解目光的礼节、注意目光的焦点
良好开端:
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
可能面对的困难:
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促
探询阶段
探询问题的种类:
肯定型问题——限制式提问
是不是,对不对,好不好,可以吗
公开型问题——开放式提问
who,what,where,when,why,
how many,how to
疑问型问题——假设式提问
您的意思是——,如果——
聆听阶段
面带微笑,微微颔首;
偶尔点头给予鼓励;
仔细聆听客户的每个需求;
从中获得更多的资料。
呈现阶段
明确客户需求;
呈现拜访目的;(金华市金丽塑胶制品有限公司)
专业导入FFAB;
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益
不断迎合客户需求。