文档介绍：对于依赖型的客户如何对应?
客户开拓锦囊
对于依赖型的客户如何对应?之一
对于依赖型的客户如何对应?之一
在家庭主妇周遭多的是三姑六婆,他人的经验常成为家庭主妇凭断的基准,对于这种依赖型的客户,应该直指其非或者是反以此做为见证以证明保险的重要性,以加强说服力!
对于依赖型的客户如何对应?之一
[例 1]    
客:“林太太叫我不要买,她说买保险倒不如把钱放在她那儿生利息!”    
营:“隔壁的林太太吗?等一会儿我过去拜访她一下,请教她万一事故发生时,她是否拿得出两、三百万的利息?”    
客:“一个月才交给她五千块,她那会有?”    
营:“是的没错!她不肯,可是保险公司肯!”
对于依赖型的客户如何对应?之一
[例 2]    
客:“林太太说跟××公司买保险服务又好,理赔又不罗嗦!”    
营:“不知道她所谓的服务好是怎么个好法?理赔不罗嗦又是怎样的一个情形?”    
客:“上一次他先生出车祸摔断了腿,那个业务员第二天就把医疗金送来了!”    
营:“是业务员自己掏腰包吗?”    
客:“当然不是,是公司赔的!”    
营:“那公司的钱又是从那里来的?”    
客:“公司既然收了保险费就该赔呀!”    
营:“没错!保险公司就像一个大型的互助社,将参加者的钱集中起来管理运作,一待那一家有事故发生,再从大家共同积存的钱款是提拨一笔数目来支付,换句话说,保险公司理赔的钱是来自其他保户缴交的保险费,而且是在一定的审核手续都合格的情况下,以确保大家共同的权益。林太太所说的服务位业务员服务精神固然值得敬佩,但是并未按照规定的手续办理,未免有损其他保户的权益,同时也容易发生纠纷与误差!”
对于理智型的客户如何对应
[警示]  
◎对于****惯以他人意见做为判断标准的客户,首先不妨先以委婉的言辞说明他人的意见未必全然是正确的!    
自己的事自己做决定。
对于依赖型的客户如何对应?之二
对于依赖型的客户如何对应?之二
“要跟朋友(亲戚)购买”这种情况也是营销时常碰上的,一般营销员多半会就此知难而退,问题是客户往往只是以此做为拒绝的借口,并不是真的已经决定了要跟朋友或亲戚购买,只要针对几项重点加以说服,事情还是大有可为的
对于依赖型的客户如何对应?之二
[例 1]    
客:“我姑姑也在保险公司,我要跟她买!”    
营:“这样很好啊!不知道您姑姑帮您设计的是什么样的保险,是不是能借我看看好做一下参考!”    
客:“这……她并没有打设计书给我看,不过,她叫我放心,一定会帮我设计最好的。”    
营:“您姑姑晓得您先生的年收入是多少吗?房贷有多少吗?”    
客:“这个……她从来没问过,她也不好意思问!”    
营:“这样子就不对了,设计保险内容一定要先对整个家庭的收入与支出做一番评估,才能决定储蓄与保障的比例该多少,保障的额度够不够?保费负担会不会过重?”
对于依赖型的客户如何对应?之二
[例 2]      
客:“我朋友已经帮我设计一份返还型的保险!”    
营:“噢!我知道,那份险的保障额度非常高……不过,很可惜的是那份险不是保障终身的,满期时固然可以领回一笔钱,不过以后保险就中止了!同时那时候就算您想再买份险,身体状况很可能通过过体检!”    
客:“终身保障有什么好处?”    
营:“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇,可是自六十岁退休后就没有收入了,而您可曾仔细计算过,而您的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱用?而这一份终身保障型的险,不但可多一份退休金,而且还可以对身后事预备一笔钱,不要造成孩子们的负担,这样子才能活的老活的有尊严!”