文档介绍：酒店营销观念四要点
观念决定行为,有什么样的观念就有什么样的行动。笔者最近在给全省酒店营销经理的目录
一次讲座中了解到,目前还有相当一部分酒店的营销管理还停留在简单的推销或低级的
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削价手段上。酒店若缺乏正确的营销观念作为经营指导,就很难在竞争激烈的市场中取
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得胜利。要做好酒店营销工作,则必须把握营销观念的四个要点。
1、选择正确的目标市场
酒店不可能占领和满足每一个客源市场,例如:我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档
次的客源,假设本酒店是接待B档客源能力的酒店,这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果
我们接待A档客源的情况会怎样?由于A档客源对高档次酒店的情况熟知,他们对服务的预期较高。如此, 酒店
就较难满足他们的需求,就需要付出额外的精力去迎合他们,而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档
客源的要求是不可能相吻合的,出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎
样的情况呢? 因为C档客源对价格敏感, 他们同样难以被满足,而且还会破坏本身B档客源的满意感,破坏酒
店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店,由于当时有两个销售部,一个是负责客房的销售部,另一个是负责宴
会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会,那天下雨,大批郊县农民脚
穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店,不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面,而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤
在一起。事后,造成日本旅行社强烈投诉,认为酒店的档次太低,与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结
果是,酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会,却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本
系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕