文档介绍：以客户为中心
篇一：以客户为中心的管理模式和以产品为中心的管理模式的区别
以客户为中心的管理模式和以产品为中心的管理模式的区别
【摘要】企业管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。由此可以看出，以产产时代的主流，这一阶段人们生活水平低，社会生产力欠发达，物质尚不充裕和丰富，市场上供给小于需求，处于卖方市场，主要以产品为主。以产品为主的管理模式下，客户没有很好的服务，利益没有得到很好的维护。但是这阶段对企业的发展并没有产生多大的影响，随着社会生产力的不断提升，产品逐渐变得丰富，消费者挑选余地增多，开始关注产品质量，企业管理的中心也转化为追求提高产品质量，内部采取严格的质量管理，外部强化推销观念。但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润却不断下降，于是在产品时代这个时期可以作为一个过渡期，以产品为中心的管理模式逐渐过渡到以客户为中心的管理模式。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且更重质量，追求物美价廉。随着竞争的进一步加剧，产品同质化现象越来越严重，企业发现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力量，企业的经营观念核心开始从产品、生产导向转移到消费者导向，于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度，以产品为中心的管理模式已经不能适应企业的更好
发展，为了企业能够更好的发展，企业也逐渐从消费者的角度来适应消费者的需求，消费者除了越来越重视心灵上的充实和满足，对商品的需求已经超出价格和质量、形象和品牌的考虑，对无形的价值如售后服务，销售人员的态度好坏等也提出了要求。
四、 两种模式的区别
以产品为中心就是产品观念，以客户为中心就是市场营销观念。
科特勒提出了营销哲学历史发展中出现过了五种市场经营观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念上述五种市场经营观可以归并为两大类：一类是传统经营观念，包括生产观念、产品观念和推销观念；一类是新型经营观念，包括市场营销观念、社会营销观念。 这两类经营观念在内容上存在着质的区别。两种管理模式的主要区别是：（1）以产品为中心的出发点是产品，是以卖方的要求为中心，其目的是将产品销售出去以获取利润，这可以认为是一种“以生产者为导向”的经营观念；以客户为中心的出发点是消费需求，是以买方的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这可以认为是一种“以消费者为导向 ” 或称“市场导向”的经营观念。（2）两者实现目的的方法或途径不同；以产品为中心主要依靠增加生产或加强推销；以客户为中心则是产品适销对路，企业首先考虑的是消费者需要什么。
总之，管理模式由以产品为中心和以客户为中心是企业发展的必然，是不可避免的。
篇二：正确认知以客户为中心的销售策略 测试答案
测试成绩：。恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 关于现实、期望、需求的关系，描述错误的是： √
A 客户的现实与期望存在差距，就会产生需求
B 客户的现实与期望差距不大，不容易产生需求
C 满足客户需求的过程，就是减少现实与期望差距的过程
D 对客户需求的满足，不应超过其期望值
正确答案： D
2. 在企业的销售理念和策略中，关于以客户为中心的销售策略，表述错误的是： √
A 以客户利益为导向
B 围绕客户展开一切活动
C 以客户个人利益为出发点
D 需要满足客户的需求
正确答案： C
3. 关于以自我为导向的销售策略阶段，表述不恰当的一项是： √
A 适合于供不应求的最初阶段
B 将超市开到客户居住点
C 企业比较注重产品的质量和价格
D 主要采取分销或促销的销售手段
正确答案： B
4. 下列选项中，不属于销售人员在与客户面谈前需要准备内容的是： √
A 本公司资料
B 竞争对手资料
C 客户公司资料
D 客户个人资料
正确答案： B
5. 当客户产生购买需求之后，销售人员的正确做法是： √
A 立即推销产品
B 扩大客户期望与现实的差距，凸显其内在需求
C 强调收益点
D