文档介绍：消费者行为的分析
什么是消费者购买行为
消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评
价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质
活动两个方面 (菲利普·科特勒新式剃须刀时，
改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形
象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证
明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其 20世纪 90年代留住顾客的营销典
范之一。相比之下，通用公司在其著名的品牌----奥兹莫比尔（Oldsmobile）在 1980
年的典型顾客为 50岁上下的人，后来对生产线进行彻底革新，新款的奥兹莫比
尔车体豪华，外型醒目，以便吸引 30岁左右的富裕阶层。但新顾客未吸引到，
老顾客在困惑不解中也不再买这种牌子的汽车。 Oldsmobile的市场占有率在 5
年内从 11%降至 5%。
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案例二:BestShine消费者购买行为分析[1]
BestShine曾是一家专门定位于窗用上的专业清洁剂，有 1亿美元的销售
额，市场上的大多数产品属于多功能清洁剂。尽管 BestShine很高，但销
量有限。因此，公司领导人面临一个重大问题： BestShine应该采取进取的发
展战略，使产品同多功能清洁剂竞争？还是采取较为保守的目标，继续将重点放
在它的忠实顾客上？
BestShine的营销部门进行了一次市场调查，他们认为对人口的统计分析不
起作用，因为该品牌的消费者群体并没有表现出与其它清洁品的不同。因而将调
查重点放在顾客的购买模式上。
调研表明：约有 20%的顾客只要用清洁剂就必用 BestShine，而不光用于擦
窗子；40%的人对质量好的产品同样喜欢；余下 40%的人是有限忠诚者，他们用
BestShine擦窗子或厨房工作台，认为 BestShine的包装太土且味道太浓，他们
擦洗其它地方时会选其它品牌。
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案例三:消费者购买行为分析案例[1]
你的一位朋友计划购买新车，他喜爱国外产品并将选择范围局限在日产、丰
田、三菱，他希望车能满足经济、质优、宽敞三个要求，将上述三种车要求的属
性权重分别评为 5、3、2。基于这三个要求，以 1-10为等级，他将日产列为 0，
8，2；丰田为 3，5，9；三菱为 5，8，7。
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案例四:网络消费者购买行为分析[2]
消费者就是从占有和使用商品的过程中获得价值的最终用户随着生活水平
的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化，时间因素已经
成为现代消费者最关切的问题，因此