文档介绍：消费者行为研究模型
深圳共好管理咨询有限公司
消费者行为研究模型详细阐述了消费者行为(购买)过程的形成、各阶段因素的相互影响关系以及从而产生的营销问题与营销机会。
此模型可为企业制定有效、可行的营销计划提供指导。
为体现此模型的可操作性,我们在每个阶段都附有我公司解决问题及发现机会的市场研究方法,以供大家参考。
模型的优点:
全面性
从不同角度了解消费者行为的内因的形成过程
有效性
准确了解消费者决策的影响因素,从而确定可行的市场策略
准确性
准确界定目标消费群
有待解决的问题:
模型划分说明
无论是个体消费者还是团体消费者,其购买行为过程都是连贯的,且受内部和外部两个方面的刺激互相影响。为能对此模型进行系统讲解,我们将此模型划分为:动机、态度、决策及内部、外部影响因素五个阶段来进行研究。
由于团体消费者行为的形成过程与个体消费者基本相同。所以,本次暂不作讨论,仅在最后部分对家庭购买决策进行阐述。
研究思路
消费者购买行为研究模型
阶段因素
内部影响因素
外部影响因素
消费者购买行为研究模型
问题
需要
需求
购买行为
个人经历及文化修养
经验
知觉
学习
态度改变
外部影响因素
过程因素
内因
外因
动机
态度
决策
阶段因素
阶段因素篇
动机模型
问题
需要
紧张感(驱力)
动机方向
需求
动机
过程因素
量化因素
个人经历及文化修养
相关概念
需要:希望获得满足的一种期望
需求:需要的一种表现形式
动机:导致人们去做他们所做的事的一个过程
驱力:消费者对现实状态与理想状态之间存在的差
异所引起的紧张状态的重视程度.
动机的冲突类型
汉堡包
争取---争取
低热量食品
冰淇淋
争取---回避
体重
腐烂的水果
回避---回避
生病