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销售回款管理规定
目的
为公司能够健康的发展,更好的服务客户,加快资金流动降低运营成本,规范和加强商务部销售管理,特制订本规定。
总则要求
回款作为公司目标和业务核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步,才能更好的为客户提供优质的服务。作为一线的业务经理和客户代表,应做好每月与客户的沟通和管理好回款问题,每月应回的款项能够及时的、准确的回款现金比例和承兑汇票。
目标化管理

对客户实施目标管理,每个月书面发与客户做了回款金额目标计划,当临近付款日期时应提前5天提示客户回款。正常回款后,款项交财务部门核消。
应包括以下内容:
客户公司名称
接收部门及接收人
计划回款总金额(可分开明细:累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款)
现金比例
现金比例:与客户签署合同书时要明确回款现金的比例,原则上要≥40%,当客户回款现金时,明确公司不能承担承兑汇票的贴息费用。当该问题产生异议时,提交商务副总及总经理批示。
对到期未能回款、未能达到周期内应回款目标、未能按期限回款的:客户连续2次或一年内客户出现3次的,由销售人员与客户协商措施及签署回款承诺。
与客户签订合同时或另行协议明确,对客户超期欠款2个月以上的或超期欠款10万以上的,要求第3月清还所有超期欠款,对于不能履行的,有权停止供货,直至清还超期回款部分。
对于回款项,公司将进行并纳入客户评级,按优——差,分A、B、C、D四个等级。
将在各个方面综合进行评审评级,因回款现金比率、承兑贴息、回款准时等因素会直接影响公司的运营成本构成,所以回款项作为最重要的条款之一进行评价。
A级:为“优秀客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用,进度等方面给予最大的优惠。
B级:为“最佳客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用等方面给予适当的优惠。
C级:为“一般客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商,以总体的市场动态和行业价格为导向,综合上一年的具体情况制定。
D级:为“基本型客户”,在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商,公司平衡其他高级别客户的利益和交付和盈利为主。
回款时要注意以下几种情况
   。
   ,明确供货价格,与回款期限。
   3..必须客观向公司及公司主管反映客户情况,公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。
   ,其信用已经不能让公司相信的情况下,不能再向客户出货,严格遵守公司规定的:“前帐未清,不谈下回交易”的原则,销售人员在这个客户身上除了收款,不能再有其它任何的业务往来。
销售回款技巧
回款时要将回款原因与客户说清楚,要尽可能让客户支持你的工作,并且要紧盯和勤问。
,一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款,或是客户并不是恶意欠款的情况下,要注意时间与场合,一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要,要向其很耐心地解释你的苦处,尽可能要让其支持你的工作;对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款。
   ,并且要向其声明:如果你下次来时还象这次一样,可能结果不会象今天一样,并且向其说明,清理呆帐时,让其明白利害关系。
   ,客户的钱一直会是很紧的,只有通过象剂牙膏一样才能将其货款结回。
运用业务知识、技能、胆量
无知才能无畏,只有小孩子是这样,所谓初生牛犊不怕虎。销售人员是成年人,无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此,销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。学习和掌握以及熟练运用谈判技巧,是做业务的一项基本技能。
作为销售人员要以公司的利益为重,和客户打交道是双方公司间的商业沟通。作为业务经理,有问题要明确表达出来。有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败!想到与客户谈回款或一些棘手的工作时会产生畏惧性心里,不知道如何下手。在客户看来,面前的销售人员一看就是一个弱者,不堪一击。比如说:业务经理开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!你要想
一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊!可是,绝大多数客户是商人,不会买这一套!单刀直入反而是有力的武器。
总之,回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步和在企业内有自己的立足之地。