文档介绍：熟悉机电产品营销的步骤
导入篇--案例8(书本63页)
客户类型
要求型
影响型
稳定型
恭顺型
特点
健谈,热情洋溢,富有魅力,有说服力
耐心,随和,有逻辑和条理性
又称完美主义者,讲究谋略
要求最好,对己身份敏感
客户类型
要求型
影响型
稳定型
恭顺型
应对策略
微笑;距离可以近一点;语速要快;给予对方充分时间
安静气氛;保持距离,不随便改变;’语调温和、镇定、平静;语速要慢;
不可靠太近;眼睛对视,少用或不用手势;讲话要直接和简洁;所有行为要深思熟虑
眼睛正视;身体靠前但不可过近;口齿清晰,要自信;抓住主要问题;注重事实
机电产品客户采购有固定的流程
、筛选
、评标
销售人员需要需要针对客户采购
—收集客户信息和评价
—清理客户组织和角色,与关键人物建立良好关系
—影响客户采购标准,提供解决方案
开发市场
原产品
新产品
原有产品
(1)市场渗透
(2)产品开发
新市场
(3)市场转移
(4)多元化经营
(1)市场渗透:将原有产品组合在原有市场进行销售,并期望获得更高的销量。 (2)产品开发:投资开发新的产品,但仍通过原有市场进行销售。 (3)市场转移:将原有的产品投入新的细分市场。 (4)多元化经营:将所开放的新产品推向新的市场。
营销调研
市场预测
产品计划
营销策划
(1)确定调研目标
(2)确定调研项目
(3)调研前的准备
(4)组织实施调研
(5)资料分类整理
(6)资料分析
营销调研
(1)市场预测常用的基本原理
(2)市场预测的内容
惯性原理
类推原理
相关原理
市场测量预测
销售预测
产品预测
市场预测
(1)新产品开发
产品构思
资料收集
研究开发
性能试验
成本核算
中试
(2)新产品试用和试销
(3)信息反馈及产品改良
(4)商品化生产
产品计划