文档介绍：采购管理与降价谈判技巧
内容大纲
1. 供应链模式下的采购管理
2. 采购模式与流程设计
3. 供应商开发与管理
4. 采购成本与交期管理
5. 采购谈判技术
6. 采购管理的绩效评价
由于企业日益专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从“大而全、企业内部/集团内部自给自足向着外包、外购的方向”发展。这在客观上促进了采购组织的发展,同时对采购技术及采购人员提出了更高的要求。
企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的供应链方向发展。的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流更加迅速有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件.
一、供应链模式下的采购管理
供应链管理的时代已经到来!
观念突破:从采购管理到供应管理
PURCHASING
取得供应能力
采购物品
SUPPLY
Arm’s length relationship
常规交易的关系
Collaborative relationship
合作的关系
Vendors
卖方
Traditional
suppliers
传统的
供应商
Certified suppliers
认可的
供应商
Partnership
type
relationship
伙伴关系
Strategic alliances
策略联盟
较高
较低
供应商关系的附加价值
供应商的附加价值
文件处理
簿记功能
被动反应
危机处理模式
报告层次极低
资料缺乏
簿记阶段
(Clerical)
计算机处理文件
交易导向
现货市场买卖为主
以价格降低为绩效标准
报告层次低
以不要当线为要务
仅有少数资料
机械作业阶段(Mechanical)
专业人员
运用长期合约
开始计算采购成本
视供货商为资源
报告层次提升
主动参与供货商选择
部分跨功能支持
有教育训练
强调成本,品质,供货的时效性
采购部门有采购权
对利润的贡献
资料运用于货源搜寻以及订价
事先准备阶段
(Proactive)
视采购为竞争性的武器
供应策略与策略事业单位的策略结合
重视研发与生产的速度
以持续改善为衡量标准
具备全球视野
注意外界环境变化
强调采购总成本最佳化
供应策略的整合
采购作业分析
强调采购的附加价值
控制供货商的总数量
利用供货商的技术资源
供货商关系的管理
价值链/供应链管理
增加股东的股价
资料运用于策略规划
策略供应管理阶段
(Strategic Supply management)
采购功能的演变
天渊诚信
采购功能的演变
作用
职能
战略
出定单
关注交易
流程,控制
谈判降价
商务型采购
团队、区域谈判,
集中采购,成本管理
总拥有成本
协调综合采购
供应商及采购的早期参与、采购战略
支持公司核心业务
战略采购
集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理
21世纪采购新观点
从采购管理走向供应管理
利润才是关键,并非购买价格
发展与供货商的策略性伙伴关系
议价(Negotiation) 要从价值观点出发
愈来愈重视第一线的采购专业能力
二、采购模式与流程设计
1、全球性采购组织
中国加入WTO后,给所有企业打开了与国外企业采购与销售的窗口。当然外国公司的产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争。而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。
国际化采购(Global Sourcing)不仅是国际贸易的一环,同时对我们整合供应链也是一个难得的机会。
2、采购组织的中心化
采购如此重要,既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求,构建一个高效的能发挥作用的组织,必须能整合内部和外部资源的,必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织,选拔一流采购人员,建立完善采购流程和制度,利用最新IT技术与系统,以形成强大的采购组织是完全必要的。
3、制造与外购的选择
Buy/make decision:是财务决策的重点。随着供应商队伍的专业化的发展,聪明的购买可以节省开支,取得市场上的采购优势(PPCA,GPCA)。
近年来,对设备的采购有另一种趋势,即以租代买,如办公设备,IT设备等。
4、战略分包与外包(STRATEGIC SOURCING &OUTSOURCING)
对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去,这可以节省大量开支和人工。
对于自身没有能力做或虽有但成本高于业界水平,可考虑外包。