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投标技巧
控标技巧
应标技巧
述标技巧
利用关系技巧建立良好的客户关系,更早的知道招标信息;
了解采购方的真实需求和想法,招标时即可“投其所好”、“命中要害”;
前期的技术交流,可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点;
抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法,留意未来可能的评委的感兴趣的地方;
与招标方的前期接触
策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的五种人
拍板人
管理决策人
技术负责人
使用者
商务采购负责者
行动计划之建立信任关系
行为方式:
商务化的穿着
商务化的举止
商务化的谈吐
目的:
服务与客户的需求,而非自己的需求
能力:
对客户需求的洞察力
给客户提供解决方案的能力
可参考的证据:
专家论断
其他客户的佐证
相同产品的使用效果
信任
能力
可参考的证据
目的
行为方式
关系技巧四部曲
创造接触机会
尽快引起共鸣
持续交往沟通
提供实际价值
控标技巧
招标公告环节
资格审查环节
商务条款的倾向性
技术参数的排他性
与评委之间的关系
与其他投标人的协调
评标规则
能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准;
能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低(投标价格低于成本的除外);
评标的方法
专家评议法
价格评标法
经评审的最低投标价法
综合评估法
性价比法
两阶段评标法
对评标价的说明
评标价是评标时使用的,不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价;
评标价最低作为授标条件,但前提是能够满足招标文件的实质性要求,即投标人能顺利完成本合同任务;
项目法人招标的目的,是在完成本合同任务的条件下,获得一个最经济的投标,评标价最低才是最经济的投标,投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的;