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回顾过去的一年,销售科在企业领导的正确指导和各煤矿各部门的共同努力下,圆满地完成了销售科的各项工作。尽管获取了一些可喜的成绩,但也存在着一些不足之处。下面我代表销售科就工作情况向各位领导报告以下:
第一,就销售科的实质来说,我们抓住了薛总提出的"以销定产,以产定销"的基本目标,意思就是说,以销售市场的需求控制煤炭回收率。以产量来确定适
合我们企业的销售客户。在实质工作中也证了然这条思路的正确性。特别在煤焦
市场彼软,当地区煤炭严重滞销的情况下,我们就是依照"以销定产,以产定销"理论为指导目标,在煤炭资源溃乏需求量特大的当地区外线追求到更适合自己的
大客户及终端销售市场。加强了本企业的抗风险能力,牢固了企业发展的正常序次。
其次,尽管销售科人员较少,但在企业高效有序的组织下,圆满地完成了企业交给的各项工作。我们每天离不开到矿上过磅,给我们工作带来了难以战胜的困难。在客户调煤时期为了防范司机们在车上做手脚,我们就像紧绷的弦相同一刻也不能够放松。一天下来精神上极度疲倦。子夜里不如期检查回皮后等待装煤的车是常有的事。在过磅时为求过磅数的正确性无论严寒峻热轮流在磅房外巡逻。
在办理磅房手续时,每天重复着简单而深重的工作。说它无聊无味一点也不为过。尽管有时也发一些唠骚,但我们向来认真对待工作,无怨无悔,以我们在销售科工作而且骄傲。
在化验方面,我们以过磅为主。同时兼顾化验。无论工作再忙也准时化验。由于化验结果直接指导着生产与销售。正由于化验这样重要。我们夏天顶着酷热忙乎在950℃的马弗炉前。冬天因工作需要衣服也不能够穿的太厚,手套也只能带溥的,但还必定认真工作。在化验设施方面,在员工们平时精心的保养下没有出现过一次大的故障。小故障提前除去,使化验结果能准时、正确地报回企业。
自然在工作中问题或很多。特别是出现在开票时,煤运票多撕出过3次。有一次,在完成了一天的工作后比较轻松,以致做报表时出现失误,给财务上带来
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了不用要的麻烦。尽管问题及时获取办理,没有给企业造成损失,但给我们敲响了警钟,充分裸露了工作中的不足,使我们获取了启示,充分说了然我们在工作中更应该精益求精。
总得来说,我们回顾过去的目的是为了展望将来。鉴于此,我们初步拟定了
年工作计划:
第一、分析并展望前半年国家政策对煤焦市场的影响
在国家宏观调控下,焦煤终端花销市场下滑,价格竞争较为强烈,这就要求我们应以市场走向为指导目标,结合当地区实质情况,对将来煤炭价格作出动向的走向趋势图。
第二、拟定xx年春销售计划。
主要思路是抓大放小,以正合,以奇变。就是说在销路问题上抓大而牢固的客户而放弃抓小客户打游击战的传统经营理念。以最少四家大客户为正,即销售支撑点;以当地小客户为奇,即为鱼网式的结构,这样我们正奇结合,既解决了销路的难题,又利用小客户正确地掌握了市场价格的走向。
第三、完满磅房及化验室制度。主要包括:
提升员工在工作中的协调能力及综合素质。在手续上以企业财务部为中心,完满过磅制度。成立化验室机构,确定专职化验员,但化验员必定是专业型的。成立督查体系,杜绝所有损害企业利益的不良现象。在详细推行中以员工互相督查为主,以企业检查工作为辅。
第四、拟定一套挖掘人力资源方面的"危机决策"计划。
由于,社会环境的变化已成为我们职业生涯中的严重阻挡,人才的局部膨胀造成了人才市场的恶性竞争。就业难的事实残忍地摆在了我们每个人眼前。迫使
我们每个人要珍惜所得,敬岗爱业,把企业的兴衰,看作自己事业的成功与失败,
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真切的把自己融入在企业中,从意识领域上把企业利益看作自己的利益,把工作看作就是为了自己的亲自利益。
综上所述,有不妥之处,还望领导责怪指导。但我坚信,我们上下一心,共同努力,都来是为了一个共同目标,那就是:使我们企业发展壮大,更加繁荣兴盛。
在过去的一年里,权门华府经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项
目组全体工作人员的共同努力下,项目客户经历了从无到有,从少到多的积累,
渐渐实现了预期销售进度值,实现为开发企业回笼资本1000万,上客320组,现
我将20xx年权门华府项目销售工作情况向大家作述职,请予谈论。
一、营销工作
1、20xx年1月10日:权门华府一期首批房源正式开盘
注:权门华府正式打开销售的序幕,开盘当天定出房源17套。在此以前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期收效,为后期资本的回笼及项目能
够很好地连续打下牢固的基础,也为权门华府在深圳地产界确定龙头老大的口碑。
2、20xx年1月25日:启动权门华府春节营销计划
注:此时期主要推出针对深圳当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品,并激励其为本项目介绍客户,若介绍成功奖励其20xx元/套。事实证明此种推行方式收效还是有一点的,但作用不是太大,还有一点点的负面影响,就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
3、20xx年4月20日—20xx年五一时期:推出“首批商铺圆满售罄,房源应
急加推”活动注:将7#号楼正式推向市场并接受预定,但由于7号楼的工期一
再延期,以致销售工作没有很好地推进。此时期先期房源的价格首次调整,8号
楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推行方式,可能是由于对号段的掌握
其实不正确,短信的收效其实不明显。
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4、20xx年7月16日—8月30日:推出“冷清一夏”买房送空调活动。
注:因7、8月份是房地产销售的淡季,且权门华府销售进度缓慢,合时推出“冷清一夏”买房送空调、看房送凉扇活动,并配合农村村口电影放映等营销方
式,打破市场僵局。此时期的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期,但由
于8号楼方才封顶,水电及道路迟迟不到位,交房延期,也对销售工作产生一些负面影响。
5、20xx年9月10日—10月7日:推出“庆中秋,迎国庆”活动
注:时期推出看房送月饼及凭权门华府宣传单页购房可在其他优惠基础上再
优惠1000元活动。中秋国庆假期相连,推出的活动也很适应市场,但由于开发企业与施工方关系办理不妥,以致10月12日施工人员对售楼部打砸,此次影响恶劣。致本项目先期精心、努力所成立的优秀口碑毁于一旦,楼盘形象一落千丈,
而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。深圳地方不大,百姓亦步亦趋,而且夸张其辞,事实证明此影响在短期内是无法除去的,也为后期的销售推进带来必然的难度。且在此时期国家推出整改小产权,对本项目也有必然的影响
6、20xx年11月2日:权门华府一期二批商铺房源浩荡公开
注:将D区、E区新建商铺房源推向市场,推出商铺交1000抵3万活动,市场反响强烈。当月售出商铺6套,住处3套。此月为权门华府除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发企业的张总与丁总在部署房源等方面问题互不沟通,致可销售房源较少,也以致后期释放房源失去最正确销售机会。
7、20xx年12月27日:权门华府正式启动针对回乡置业潮营销计划
注:因个人小院销售进度缓慢,主要推出购个人小院送10件品牌电器活动:
液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波
炉、豆浆机。并降低购房门槛,将个人小院的首付定为5万元,但由于本项目的
个人小院楼距较近,只有5米,且价格相对较高,市场反响一般。
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小结:权门华府整体营销活动能够整体连结及很好地连结,能够依照市场情况合时做出调整,适应节点,做出不相同的有针对性的营销计划,并能够很好地推行执行到位。
二、销售情况
1、权门华府多层住处房源共4栋
注:从已售住处来看,8号楼销售最多,由于8号楼的户型是本企业依照当
地市场为开发企业精挑细选的户型,㎡㎡的三室房源,事
实证明本企业恩赐开发企业的建议是正确及特别理智的。14、15号楼是开发企业
在本企业进驻以前就确定的,由于开发企业的丁总盲目自信,对本企业的建议有所保留,不能够够完满采用,以致14、15号楼的两室房源素来滞销。
2、权门华府个人小院房源共2栋
注:本项目的个人小院在原有规划上并没有此房源,开发企业的丁总无论本企业的建议只考虑项目的容积率,认为增添房源,就是为项目增添收益。事实证明此决定其实不能熟,由于此两栋楼是后加房源,在楼间距、阳光照射的采光度及酣畅度等问题上并没有过多的考虑,以致此两栋楼采光受影响且视觉压迫,因此销售进度素来缓慢。
3、权门华府商铺房源150套
注:本项目的商铺可售房源较少共40套,此40套房源大多为地址稍差的房源,除菜市场门口的9套外,其他大多为拆迁户挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上,面积较大,还有2套为通道房源,市场接受度较低。
小结:本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员,但也其实不意味着能够无论市场需求,与市场分道扬镳。深圳市场竞争强烈,地产项目很多,大大小小地产企业总合8家,市场存量房很多,其他楼盘都将在新年以前集中推向
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市场,推出房源很多,而且价格相对较低。在深圳,经济基础较好人员都已经选择在市里购房,而留守人口经济基础差,百姓投资意识更差,大多半人由于经济原因,暂无购房计划或延缓购房计划。后期权门华府面对的竞争威胁仍旧强烈,权门华府中心如何在竞争日益强烈的市场中站稳脚跟,并能够连续牢固的发展都将是后期要面对及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简短的管理制度和管理方式是凝企业队走向成功的基石,作为销售部门特别重要,为了打造更优秀的销售团队,计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最迷惑的问题及因素出发,拟定更加完满的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否,离不开硬件建设(地段、资本、户型、配套、建筑
质量),也离不开软件塑造(物业、推行、销售),作为软件环节中直接面对客户的先锋,销售人员综合素质的利害在必然程度上成为客户订房签约的重点因素,为
此,塑造一流的销售团队特别重要,针对20xx年的销售计划和市场情况,将在培训中增添针对性的培训内容,同时更加细化,培训涵盖市场调研、房地产基础知
识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项,以次序渐进、优胜劣汰的培训方法提升置业顾问的专业水平。
3、营销策划方面
市场竞争日益强烈,对产品的包装及计划性的经营,显得特别重要。针对名
门华府的营销方式要更好的适应该地市场,将权门华府中心的销售工作在平稳中
更好的推进,合时利用节点推出适合合地市场的营销活动,把权门华府在现有基
础上再推向另一个高度。
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四、自我谈论
回顾20xx,所有历历在目,时间在不知不觉中飘可是过。在企业领导的带领帮助下,严格要求自己,依照企业的要求,较好的完成了自己的本职及其他工作,经过近一年脚扎实地的工作和亲自反思,工作模式有了新的打破,工作方式有了较大的改观,人生最可怕的就是虚度光阴,20xx年过去了,在这一年里,我看到了企业的进步和成长,我自己也期望成长,我希望企业能够向中国大地产企业看齐,我也希望自己成为一位货真价实的地产精英。
以上是我今年任职房产销售经理的述职报告,不妥之处,请各位领导和同志们责怪指正。
20xx年马上过去,在这快要一年的时间中我经过努力的工作,也有了一点收
获,邻近来几年关,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提升自己,以致于把工作做的更好,自己有信心也有信心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到企业工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有*******销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到企业此后,所有从
零开始,一边学****产品知识,一边探究市场,碰到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教*****经理和北京总企业几位领导和其他有经验的同事,一起追求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,获取了优秀的收效。
经过不断的学****产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对
*******市场有了一个大概的认识和认识。现在我渐渐能够清楚、流利的应付客户
所提到的各种问题,正确的掌握客户的需要,优秀的与客户沟通,因此渐渐获取
了客户的相信。因此经过大多半年的努力,也获取了几个成功客户案例,一些优秀
客户也渐渐积累到了必然程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断
的学****产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较
大幅度的提升,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在能够拿出一个比
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较完满的方案应付一些突发事件。对于一个项目能够全程的操作下来。
存在的缺点:
对于*******市场认识的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过分单薄,不能够十分清楚的向客户讲解,对于一些大的问题不能够迅速拿出一个很好的解决问题
的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以致于惹起一连串的不良反响。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的地址上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
在快要一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们企业的产品有名度在河南市场上渐渐被客户所认识,优秀的售后服务加上优秀的产质量量获取了客户的一致好评,也获取了难得的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是企业20xx年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,能够说是销售做的十分
的失败。在河南市场上,*******产品品牌众多,******天星由于比较早的进入河
南市场,*******产品价格凌乱,这对于我们张开市场造成很大的压力。
客观上的一些因素诚然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:
销售工作最基本的客户接见量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记录的客户接见记录有*******个,加上没有记录的概括为
*******个,八个月*******天的时间,整体计算三个销售人员一天拜会的客户量
*******个。从上面的数字上看我们基本的接见客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能够把我们企业产品的情况十分清楚的
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传达给客户,认识客户的真切想法和妄图;对客户提出的某项建议不能够做出迅速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分认识或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限企业就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的****惯,销售工作处于任凭自流的状态,进而惹起销售工作没有一个一致的管理,工作时间没有合理的分派,工作场面凌乱等各种不良的结果。
新业务的开拓不够,业务增添小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提升。
现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家企业,现在我们企业的产品从产质量量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在今年
销售产品过程中,波及问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采买数量比很多时,客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适合的浮动,这样能够促进销售人员去销售。
在郑州地区,由于*******市场第一从郑州开始的,因此郑州市场时竞争特别强烈的市场。签于我们企业进入市场比较晚,产品的有名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,因此我们把主要的市场放在地区市上,那处的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵便性,我相信我们做的比原来更好。
市场是优秀的,形势是严重的。在河南*******市场能够用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有可为的一年,若是在明年一年内没有把市场
做好,没有抓住这个时机,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
成立一支熟悉业务,而相对牢固的销售团队。
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