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学****目的与要求
正确理解商务谈判中的语言沟通
学会正确使用有声语言和无声语言与对方沟通
通过本章学****提高学生的语言沟通能力
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女强人柯伦泰的谈判艺术
前苏联与北欧N国正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于N国知道苏联人要吃鲱鱼就得从N国进口,一方面因为N国是鲱鱼生产大国,另一方面N国离苏联近,运输路程短,鲱鱼保鲜没有问题,因此N国的开价奇高。虽然双方多轮激烈的谈判,价格始终降不下来,谈判双方互相僵持了相当长时间。苏方想打破僵局,而N方却无所谓。为了打破僵局,苏方更换了谈判代表,派出女强人柯伦泰出任谈判大使。
N国谈判代表都是分度翩翩的男士,当他们得知苏联派了一位女大使,都相当惊奇。谈判重新开始,柯伦泰谈笑风生,不仅在谈判场内非常活跃,而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展,柯伦泰本人却博得N国谈判代表的普遍好感。
经过一轮又一轮讨价还价,柯伦泰看到时机已经成熟,便显出无可奈何的样子,她说:“好吧,我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价,我愿意用我自己的工资来支付!但是,先生们请允许我分期付款,这可能要我支付一辈子呢。
柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”,把N国代表全都引笑了,要是真的这样做,不是太伤女士感情,而是失去了男士应有的风度。同时,笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有,高价鲱鱼对他们是不合适的,于是一致同意把鲱鱼价格降下来。谈判顺利进行下去。
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第一节商务谈判中的语言沟通
商务谈判语言的类型
语言沟通艺术在商务谈判中的作用
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一、商务谈判语言的类型
依据语言的表达方式不同,商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。
依据语言表达特征,商务谈判语言可分为专业语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
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二、语言沟通艺术在商务谈判中的作用
语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具
语言艺术是通向谈判成功的桥梁
语言艺术是实施谈判策略的主要途径
语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键
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第二节商务谈判中的有声语言沟通
听
问
答
叙
辩
说服
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第一,避免“开小差”,专心致志、集中精力地倾听。
第二,通过记笔记来达到集中精力。
第三,在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言,去粗取精、去伪存真,抓住重点,收到良好的听的效果。
第四,克服先入为主的倾听做法。
第五,创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。
第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
第七,不可为了急于判断问题而耽误听。
第八,听到自己难以应付的问题时,也不要充耳不闻。
听的技巧
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第一,应该预先准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问。干万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
第三,要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。
第四,如果对方的答案不够完整,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,既不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
第七,提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答
第八,要以诚恳的态度来提出问题。这有利于谈判者彼此感情上的沟通有利于谈判的顺利进行。
第九,注意提出问题的句式应尽量简短。
发问的要诀
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(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间。
(2)把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。
(3)部分回答。
(4)当没有弄清楚问题的确切含义时,不要随便作答。可以要求对方再具体说明一下。
(5)“答非所问”。
(6)拖延答复。
回答的技巧
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