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CHAPTER
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商务谈判中,虽然谈判双方都不希望出现僵局,然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起,分析了形成谈判僵局的原因,给出了应对僵局的处理方法。
通过本章的学****了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因,掌握处理僵局的对策。
【学****目标】
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一、狭义的分类
谈判初期僵局
中期僵局
后期僵局
§1 商务谈判中僵局的类型
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二、广义的分类
在商务谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的,当利益冲突变得不可调和时,僵局便出现了。从广义上讲,僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
§1 商务谈判中僵局的类型
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三、从谈判内容上的分类
一般来讲,不同的标准,不同的技术要求,不同的合同条款,不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等,都可以引起不同内容上的谈判僵局。
价格是最敏感的一种谈判内容,产生僵局频率最高。
§1 商务谈判中僵局的类型
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一、立场争执
谈判双方所持立场观点的不同,因而产生争执,形成僵局。
对于谈判者来讲,立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误,由此造成的僵局也是最常见的一种。
§2 出现僵局的原因
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二、双方成交底线差距太大
如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距,而且这种差距很难弥合时,谈判就会陷入僵局。
§2 出现僵局的原因
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三、强迫手段
谈判某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现。
§2 出现僵局的原因
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三、强迫手段
强迫意味着不平等、不合理,意味着恃强欺弱,与谈判的平等原则相悖,与“谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者”的思想相悖。
谈判某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现。
§2 出现僵局的原因
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五、信息沟通的障碍
谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条件的过程中,可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
§2 出现僵局的原因
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