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商务谈判僵局(通用25篇)
商务谈判僵局篇1
20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。由于这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:"是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?'在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:"不是很饿,任凭。'其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说"任凭'。最终就是美国客户饿着肚子跟着布满热忱的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到怀疑,最终还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:"喂,你看,那个海报的英文写错了。'当时伴随副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满足,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:"原来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。'参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问假如他们下肯定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不急躁的性格,外贸部经理就有意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了也许半个小时,最终是一个美国客户急了,就说:"假如贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。'中方经过协商之后,最终打算先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那
两个美国客户许多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是始终的和美方敬酒和吃饭。始终到双方都很醉了才回去。其次天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很兴奋的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清楚的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有许多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,原来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有急躁的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最终邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最终的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,直接表达的有利方面是语言表达直接,是非分明,让人直接明白,让人觉得布满信念,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会损害到他人的自尊心,由于对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入逆境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处
是:委婉,间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想,不简单伤到对方的自尊心,对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到逆境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端:它简单让外国人不适应,由于外国人许多时候无法真实的领悟中国人的态度。有时候就是由于太委婉了,别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的,许多时候使谈判过程变得困难,甚至导致谈判陷入僵局。
商务谈判僵局篇2
一、僵局的利用
,提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机,他们没有力气抗衡,为了提高己方谈判地位,制造僵局拖延时间,利用时间达到谈判目标。
。
是处于公平地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到,为取得更有利条件,谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位,使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后,最终再采纳折中的方式结束谈判,以便使己方得到更有利条件。
。谈判暂停可以使双方都有机会重新端详各自谈判的动身点,既能维护各自合理利益,又能留意挖掘双方共同利益;假如双方都渐渐熟悉到弥补现存的差距是值得的,并情愿实行相应的措施,包括做出必要的妥协,那谈判结果也符合谈判原本目的。这样,即使裂开,也可避开非理性合作,同时彼此增加了解,增进信任,为日后合作打下基础。
二、僵局的制造
利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。
对对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件,即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时假如坚持自己的条件,以等待更有利的时机到来,而双方又不能再进一步做出更大让步时,谈判便陷于僵局。
其一,向对方提出较高要求,略高于对方所能接受的最不利的条件为宜,以便最终通过自己让步,依旧可以达到自己较高的目标;
其二,当一方估量在后面的谈判中会遇到困难,有必要技巧性地人为设置一些磋商障碍,使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹码和手段时,才可能人为地制造谈判僵局;
其三,制造僵局不能过多的使用;
其四,制造僵局必需有充分的理由。
商务谈判僵局篇3
实质性僵局
从严格意义上来说,实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局,由于他涉及到商务交易的核心经济利益,由于双方看法分歧差距较大,难以达成全都看法,双方又固守陈见,毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色,我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。
对于实质性僵局,应当从理解的角度根据原则谈判法排解冲突,消退分歧,拉近距离,恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰道森在他的畅销书《优势执行力》中提到,谈判是依据价值来寻求双方的利益而达成协议的,并不是一味通过讨价还价来做最终打算。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来作打算,而不是双方意志力的竞赛。要把人与问题分开,要着眼于利益而不是立场,提出的方案要对彼此有利,坚持使用客观标准。总之,人是有心情,有需求,有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、心情、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他订正;假如对方心情太感动时应赐予肯定理解;当发生误会时,应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局,大致有以下方法:
一是恳切对待,急躁劝说
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是情愿和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是伴侣。"买卖不成仁义在'。获得信任的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有劝说力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝告、提示、引导对方。只要待人以诚加之以急躁劝说,有理有据坦诚相处,那么信任对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主见,从而作出适当调整,僵局自然随之消逝。
二是反复斟酌,存异求同
对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推动中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采纳适于讨价还价的循环规律法:
假如对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量问题;假如对方在质量上苛求你,改而与之谈服务问题;假如对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件问题;假如对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪慧的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来起草上海公报用25个小时争论世界形势,用15个小时磋商联合声明。"我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最终中国台湾问题是这样表述的:"美国熟悉到在中国台湾海峡两边的全部中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。'两位谈判高手就中国台湾这个陷于僵局的重大问题作了机灵而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。
商务谈判僵局篇4
一是适当让步,以柔克刚
对方有意识地制造僵局,目的常在于摸索我方的实力、决心和诚意,在这种状况下,假如对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目消失,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满意对方的虚荣心。"给面子'是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则,以硬碰硬
对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,对于那些已得到优待条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非盼望中断谈判无功而返。当然,僵局是不行能完全避开的。一旦遇到策略性僵局应当动听地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是"洞若观火'"心知肚明'的,以求尽可能理智地风光地冲破僵局。
三是临时休会,引入第三方进行调解
在谈判中双方就某个问题产生争吵,冲突尖锐、言语声调升级,心情处于失控时,冷战变为热战,隐战变为明战,争论问题变为人身攻击之时,应准时地协商休会,让双方都脱离对方的视线,宁静下来。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。更重要的是要准时引入第三方进行调解,而这个第三方肯定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
四是审时度势,准时换人
谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情损害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要准时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。体育竞赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活****惯或民族的政治信仰,造成失误而为对方不容时,应准时赔礼甚至检讨,对方仍不接受时,更换前方代表便是必需的了。
商务谈判僵局篇5
当谈判消失僵局时,你可以用话语鼓舞对方:"看,很多问题都已解决了,现在就剩这一点了。假如不一并解决的话,那不就太惋惜了吗?'这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。
对于牵涉多项争论议题的谈判,更要留意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告知对方:"四个难题已解决了三个了,剩下一个假如也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再连续努力,好好争论争论惟一的难题吧!假如就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得圆满的!'听你这么说,对方多半会同意连续谈判,这样僵局就自然化解了。
叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来减弱彼此的对立心情,以达到打破僵局的目的。
当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的心情均处于低潮时,可以采纳避开该话题的方法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得胜利时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前简单得多。
把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先临时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。假如在这些议题上对方感到满足了,再重新回过头来争论价格问题,阻力就会小一些,商议 的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判消失新的转机。
俗话说得好,"条条大路通罗马',在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满意双方利益的方案,而谈判人员常常简洁地采纳某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。
在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,明显这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去查找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去查找潜在的共同利益时,就能找到很多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。
商务谈判不行能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能制造性地提出可供选择的方案当然,这种替代方案肯定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求谁就把握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开头就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻挡了很多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判预备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要准时调拨船头,就能顺畅无误地到达目的地。
休会策略是谈判人员为掌握、调整谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而常常采纳的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求,而且是谈判人员调整心情、掌握谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中,双方因观点产生差异、消失分歧是常有的事,假如各持己见、互不妥协,往往会消失僵持严峻以至谈判无法连续的局面。这时,假如连续进行谈判,双方的思想还沉醉在刚才的紧急气氛中,结果往往是徒劳无益,有时甚至适得其反,导致以前的成果付诸东流。因此,比较好的做法就是休会,由于这时双方都需要找到时间进行思考,使双方有机会冷静下来,或者每一方的谈判成员之间需要停下来,客观地分析形势、统一熟悉、商议 对策。
商务谈判僵局篇6
在商务谈判中消失僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。但是由于谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必需正确熟悉,避开不必要的争吵,同时查找打破僵局的策略。其实,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用这个僵局为自己带来最大的利益。这里讲的利用商务谈判僵局有两层含义:一是制造僵局,二是利用现有的僵局。在实际谈判中,什么时候制造僵局需要经过深思熟虑,要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有许多,大致可以归纳为以下几种方法。
(1)加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即"即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显',这样来打破双方实力的不均衡,使谈判连续。