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电子教教案案
第9章章
第9章促销策略略
培养目标标
通过本章章的学********使学学生能够够:
了解人员员推销、、广告、、公共关关系、销销售促进进四种促促销方式式的含义义和特点点
掌握各种种促销手手段的操操作要领领及应用用的方法法和技巧巧
培养学生生的商品品推销、、产品促促销和市市场拓展展的能力力。
促销指企企业通过过人员和和非人员员的方式式,把企企业的商商品、服服务等信信息传递递给消费费者,从从而达到到刺激需需求、促促成购买买、扩大大销售目目的的全全部活动动的总称称。
促销的概概念
促销方式式与促销销组合
非人员推销
售货员
销售服务人员
广告宣传
营业推广
促销
方式
公共关系
人员推销
促销组合
人员推销销是指企企业委派派自己的的销售人人员,直直接向消消费者或或用户销销售某种种产品和和提供某某种服务务的一种种直接销销售方式式。
灵活机动动,适应应性强———灵活活性
区别对待待,针对对性强———针对对性
双向沟通通,反馈馈性好———双向向性
促成交易易,一步步到位———完整整性
搜集信息息,兼做做服务———情感感性
推销费用用较大,,对人员员素质要要求较高高——局局限性
寻找或招招徕顾客客
审查顾客客资格
约见与接接近准备备
接近顾客客
推销访问问
处理顾客客异议
成交
追踪服务务
(1))寻找找顾客客的方方法和和技巧巧
地毯式式访问问法
连锁介介绍法法
中心开开花法法
广告开开拓法法
资料查查阅法法
(2))顾客客资格格审查查
购买需需求审审查
支付能能力审审查
购买决决定权权审查查