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赢取市场的致胜策略 主讲人:雷鸣 (华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师)
中国营销学会 副秘书长
中国营销研究中心 研究员
中国高校市场学研究会 理事
广东营销学会 副秘书长
广东优秀营销人员大赛 冠军
营销学方向硕士生 导师
中山大学营销学方向 博士生
广东营销沙龙 首席主持
Tel:Email:
“赢”的释义
亡——商场如战场,不胜则“亡”。
口——企业大部分员工都是为了一张“口”。
月——营销战术部署与实施的时间单位,考核业绩的不能长于一个“月”。
贝——“贝”为财,利润是衡量成败的最终标准。
凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大,有平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累,伟大和平凡只是相对概念。
切记:
“骄兵必败”!
二、市场营销的内容(工作内容)
大营销
(Megamarketing)
营销组合策略
(MarketingMix)
(整合营销)
营销基础策略
(MarketingBase)
大营销内容之一:
营销组合策略
(MarketingMix)
产品策略
价格策略
分销策略
促销策略
Product
Price
Place
Promotion
大营销内容之二:
营销基础策略
(MarketingBase)
市场策略
竞争策略
形象策略
销售策略
顾客策略
市场营销组合战略
促销组合Promotion
公司
价格
(Price)
产品
(服务)
Product
广告促销
人员促销
营业推广
公关宣传
直复营销
分销
渠道
Place
目标
客户
1、创造需求,赢得市场
2、大军未动,情报先行
3、延伸产品,卖点取胜
4、产品整顿,轻装上阵
5、导入CI,品牌致胜
6、4C组合,留住顾客
7、疏通通路,优化网络
8、促销组合,立体作战
9、人员推销,激励士气
10、SP创新,攻无不胜
赢取市场
的致胜策略
策略之一:创造需求,赢得市场
市场的含义:
市场是三个要素的综合体现,或者说市场是三个变量的函数。
市场=f(x,y,z)
X——消费者 (人口)
Y——购买力 (收入)
Z——购买意向 (购买欲望与****惯)
创造需求要量力而行,大小企业是有区别的。
策略之三:延伸产品,卖点取胜
产品内容的三个层次
特性、功效
利益、好处
品质、形状
商标、标装
安装、维修、培训、信誉
保证、服务、信贷、关系
1、核心产品
2、形式产品
3、延伸产品
案例:格莱玛电工的承诺