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成功的销售售员首先是是关心顾客客,其次是是关心产品品。
科特勒论销销售力
教学目标
本课程帮助助学员建立立全面了解解营销管理理、营销队队伍管理的的基本原则则;培养企企业营销竞竞争力,建建立完善的的销售管理理体系;强强化市场开开发、销售售成交、售售后服务等等专业销售售技巧。
第一部分企业销售力力管理
1、销售计划划管理
1)销售预测测
2)销售预测测的过程
3)销售配额额
4)销售预算算
5)划分销售售区域
现在,企业业对企业流流行推销小小组集体活活动。傅聪聪是中国平平安保险公公司上海地地区的销售售主任,他他和另外2个销售员负负责向大公公司推销各各种保险方方案。小组组推销是平平安保险公公司的规则则。怎样进进行小组推推销呢?傅聪和销售售小组几个个星期来形形成了一份份口头展示示报告,并并且在与他他们的一位位主要潜在在客户见面面之前已花花了几个小小时进行排排练。虽然然他们做了了许多的准准备,但在在现场仍是是各唱各调调,一片混混乱。在没没有预料到到的波动中中,他们乱乱了阵脚。。“我们向向客户展示示后要说的的话是‘我我们该死!!”傅聪回回忆道。碰碰上的这次次灾难是一一个小组推推销出岔子子的典型例例子。
1)销售预测测
衡量需求
市场需求函函数
2)预测过程
估算未来需需求
购买者意图图调查
销售人员意意见综合法法
小组讨论法法
个人估计汇汇总法
过去销售额额分析
时间序列分分析
指数平滑法法
统计需求分分析法
经济分析法法
市场测试法法
3)销售配额
销售队伍的的规模
工作量法::
将顾客按年年销售量分分成大小类类别
确定每类客客户所需的的访问次数数
每一类客户户数乘上各各自所需的的访问数便便是整个地地区的访问问工作量,,即每年的的销售访问问次数。
确定一个销销售代表每每年可进行行的平均访访问次数
将总的年访访问次数出出以每个销销售代表的的平均年访访问次数,,即为所需需销售代表表数