文档介绍：深度营销系列培训
终端导购管理
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目录
产品展示与讲解
高超的导购技艺
导购原理介绍
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现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点: “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”
著名的销售数字法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。
如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
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注意
决定
确信
比较
欲求
联想
兴趣
看见
发生兴趣
几种口味
几种颜色
新品种
包装鲜艳
购买
是知名店
品牌
成本高
质量保证
服务好
放心,值!
价位
品质
其它品牌
可能中奖
质量好
特色
产生欲望
还想用
电视广告
宣传画
可兑奖
商场促销
陈列
有介绍过
看人用过
自己用过
自己买过
消费者购买心理与促销机能分解图
“AIDMA”(爱得买)法则
3
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA”爱得买法则
咦,这是什么? ~ ~ ~ ~ ~ ~ (注意 Attention)
这个应该不错! ~ ~ ~ ~ ~ ~ (兴趣 Interest)
应该很搭配(适宜)吧! ~ ~ ~ ~ ~ ~ (联想)
(真)想要! ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ (欲望 Desire)
虽然想要,但其它也许更好。~ ~ ~ ~ ~ (比较)
嗯,就这个吧。~ ~ ~ ~ ~ ~ (信赖 Trust)
请给我(们)这个。~ ~ ~ ~ ~ ~ (消费 Action)
不错,消费得值,买到了好东西。~ ~ ~ (满足)
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产品与顾客的互动
购买者之力
商品展示力
满足
决定
确信
比较
联想
欲求
兴趣
注意
待机
欢送
成交
解释
推荐
了解
接近
提示
建议
附加
说明
5
促销工作的新模式
促销新模式
促销旧模式
商品介绍
结束促销
40%
30%
20%
10%
评估需求
顾客关系
顾客关系
结束促销
商品介绍
评估需求
40%
10%
20%
30%
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目录
产品展示与讲解
高超的导购技艺
导购原理介绍
7
终端展示要点
产品卖点的展现
销售要点的突出
品牌形象的表现
促销氛围的营造
整合和统一性
8
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点:
商品陈列展示化
陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点:
1、充分利用既有的陈列空间,发挥最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购;
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