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谈判案例(通用20篇)
谈判案例篇1
广东一家乐器制造厂邹经理惴惴担心地走进会议室,谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表,他们中有中国人也有外国人。
邹经理的需求很简洁,他手下有6000人的工厂,他须要沃尔玛20万把吉他的订单,以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手明显有备而来。他们已经驾驭了足够多的信息。邹经理一起先便被沃尔玛大鳄的气概所压倒--沃尔玛的谈判代表夸夸其谈,中国现在有多少家乐器厂,规模多大,各自生产哪些产品和半成品。
他们是特别职业化的商人。邹经理起先深呼吸,虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人,但明显,他们对这一行业的市场足够了解。更重要的是,沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。
由于沃尔玛的选购 量大,邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位,让邹经理每把吉他获得的利润只有之前一般订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理让人无法信任的是沃尔玛提出,要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产,而我们只是生产吉他机身和负责组装。这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.
最终,邹经理了解到了沃尔玛的良苦专心,一家香港注册公司以来料加工的名义,找到上海一家工厂生产音箱,由于电吉他是销往美国的,所以沃尔玛干脆和这家香港注册公司签订选购 协议,可以免除进口关税。假如我们干脆向上海工厂选购 则须要加增进口关税。"邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中,对方的确是有备而来!没想到他们的谈判队伍对谈判专业学问如此了解!利用产品的特点分解了订单,获得了更大的利润空间。问题:谈谈双方中谈判中如何分析环境因素的,这场谈判对双方有何利弊?
谈判案例篇2
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后,中方由于不须要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇,谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判,被解雇的工人代表提出让中方根据当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费,此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。依据加蓬的劳动法,一个临时工假如持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工,作为一个长期工,他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。一个非娴熟工人假如连续工作一个月以上则自动转成娴熟工,假如连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员根据国内形成的对临时工、长期工、非娴熟工、娴熟工以及技工的理解来处理加蓬的状况,结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知,公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,总数目相当于已向工人支付的工资数额,而且这笔费用属于意外支出,并未包括在工程的预算中,全部损失由公司自行支付。
谈判案例篇3
20世纪末,一个最闻名的谈判案例就是戴姆勒奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年,戴姆勒奔驰的子公司梅塞德斯奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下,起先找寻合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道:当时在董事会上谈到公司业务的时候,我们总是离不开轿车的话题,仅靠梅塞德斯的牌子,我们的增长已经达到了极限,要想获得新的增长点,就必需依托其他的牌子。克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。克莱斯勒和戴姆勒奔驰是天配,对此我毫不怀疑。克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上,克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说,虽然宝马深受人们的敬重,但是戴姆勒奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。
当时在长达8个月的谈判期间,维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后,几经周折,戴姆勒给这次隐私行动起了一个名字叫伽马。伽马是希腊语的第三个字母,前两个字母代表曾经进行过,但是没有胜利的联合安排。
1998年5月6日,德国戴姆勒奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并,组成新的戴姆勒克莱斯勒公司。两强联合确定了近50万人的命运,将创建高达2600亿德国马克的年营业额,几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立即振动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章,题为《戴姆勒·克莱斯勒的隐私会谈350亿美元的两强大联合》。文章一见报,戴姆勒的股票忽然由178德国马克猛涨到201德国马克,克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。
谈判案例篇4
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚登陆时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司打算与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获得更多的实惠条件。日本公司的代表发觉无路可退,于是站起来说:我们非常愧疚耽搁了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不开心的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了,假如因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的实惠代理条件是不会在美话说得美国代理商张口结舌,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺当地进行下去。
分析:
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的确定者地位,抛出了我们自身的条件优越,所以才有实力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一的确定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而接着洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信优胜劣汰的道理,他们决不怜悯弱者,假如能拿出一套实际可行的方法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取成功,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清楚看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
谈判案例篇5
一个特地推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商须要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次恳求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,最终答应与他见一次面,但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就确定运用趣味相投的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些爱好和爱好。
当他一走进办公室,马上被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商肯定喜爱绘画艺术,便摸索着与建筑商谈起了当地的一次画展。果真一拍即合,建筑商兴趣盎然地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。临分手时,承诺他承办的下一个工程的全部建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的胜利之处在哪里?[分析提示]在于对顾客特性心理,这里主要是指个人爱好和爱好的洞察。然后投其所好,为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源:《现代推销理论与技巧》,吴健安主编,高等教化出版社,,企业的根本目的是实现最大利润,而实现利润的途径是满意消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段,那么推销人员在洽谈之前,也必需尽量设法找出顾客的真正须要,投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后,只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的实惠措施,只有不去思索、推断此刻顾客在考虑什么,顾客最关切的是什么。
往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:假如我须要你的产品,我会跟你联系的,再见。其实,推销洽谈的最根本目的就是满意消费者(顾客)需求,那么推销人员要擅长让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加胜利机会某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的准备,立即去王科长的家里进行探望。王科长,听说您准备购置一栋住宅,不知是真是假?是有这个准备。现在住房太挤,住着一点也不舒适。
因此,我想另找住处!我们公司现在有几栋房子,正打算出售,不知您有没有爱好?质量和样式准能使你称心如意!然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍,这栋房子总价才xx万元,这在市区内已经非常便宜了,您认为怎么样!太贵了,太贵了!您等一下,我再和主管商议商议。隔一段时间,刘迪又回来对王科长说:刚才,我和主管商议了一下。主管说,我们在地也有一处类似的房子,样式和这也差不多,四周环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得怎样?那去看看吧!
当王科长看了地的房子以后,感觉还可以,于是就和刘迪签了订购单。签单之后,刘迪顺便又相宜地补充了一句:我们公司设计的房子有配套的装修服务,假如须要请联系我们。不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料,但不管怎样,刘迪的推销是胜利的。
【分析提示】
想顾客之所想,忧顾客之所忧,为顾客解决难题,这样的推销员顾客才喜爱假如推销员不能把握顾客的要求,那确定不会拿到订单,要想胜利拿到顾客订单就必需为顾客着想,从顾客的需求动身。他为什么懊悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有爱好买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。你出个价吧!主席先生说。
安古斯·麦克塔维希当心翼翼地报了一个价格:,你看怎么样?其实,,他留了余地以打算讨价还价。没想到对方很爽快:,成交了!可是安古斯·麦克塔维希的兴奋仅仅维持了几分钟,他就起先怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了。
安古斯·麦克塔维希为什么会懊悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅仅兴奋了几分钟就起先懊悔,一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候,就作出价格让步,让他感到利益受损了。资料来源:《现代推销技术》,李海琼主编,浙江高校出版社,20xx
谈判案例篇6
由于银根紧缩,多家银行传出暂停房地产贷款的消息,不少房地产企业出现资金惊慌的窘境。在此背景下,融资门槛较低、资金回报率相对合理的房地产私募基金成为开发商的融资新路径。据了解,随着20xx年中国房地产私募基金兴起,湖南多家房地产基金管理公司相继成立,起先发行产品,募集资金并投资本土房地产项目。
华盛麓峰子公司财信华盛旗下一只6000万规模的房地产私募基金于近期实现胜利提前退出,年收益率达到18%。成为湖南省首只胜利退出的房地产私募基金,也是我省房地产项目通过私募基金融资的第一个胜利案例。