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中韩丁丁苯橡橡胶出出口讨讨价还还价策策略
中韩的的一笔笔交易易,能能很好好地说说明上上面提提到的的一些些讨价价还价价的技技能点点。中中方某某公司司向韩韩国某某公司司出口口丁苯苯橡胶胶已一一年,,第二二年,,中方方公司司根据据国际际市场场行情情将价价格从从前一一年的的成交交价每每吨下下调了了120美元((前一一年为为1200美元/吨)。。韩方方感到到可以以接受受,建建议中中方到到韩国国签约约。
中方人人员一一行二二人到到了首首尔该该公司司总部部,双双方谈谈了不不到20分钟,,韩方方说::“贵贵方价价格仍仍太高高,请请贵方方看看看韩国国市场场的价价格,,两天天以后后再谈谈。””
中方人人员回回到饭饭店后后有一一种被被戏弄弄的感感觉,,很生生气。。但人人已来来到首首尔,,谈判判必须须进行行,中中方人人员通通过有有关协协会收收集到到韩国国海关关丁苯苯橡胶胶的进进口统统计,,发现现从哥哥伦比比亚、、比利利时、、南非非等国国进口口量较较大,,从中中国的的进口口量也也不小小,中中方公公司是是占份份额较较大的的一家家。从从价格格方面面来看看南非非最低低,但但高于于中国国产品品价。。哥伦伦比亚亚、比比利时时价均均高出出南非非价。。在韩韩国市市场的的调查查中,,批发发和零零售价价均高高出中中方公公司现现报价价的30%-40%。市场场价虽虽呈下下降趋趋势,,但中中方公公司的的给价价是目目前世世界市市场最最低的的。
为什么么韩国国人员员还这这么说说?中中方人人员分分析,,对手手以为为中方方人员员既然然来了了首尔尔,就就肯定定急于于拿合合同回回国。。可以以借此此机会会再压压中方方一手手。那那么韩韩方会会不会会为了了不急急于订订货而而找理理由呢呢?
中方人人员分分析,,韩方方若不不急于于订货货,为为什么么邀请请中方方人员员来首首尔??再说说韩方方人员员过去去与中中方人人员打打过交交道,,有过过合同同,且且执行行顺利利,对对中方方工作作很满满意,,这些些人会会突然然变得得不信信任中中方人人员吗吗?从从态度度上来来看不不像,,他们们来机机场迎迎接中中方人人员且且晚上上一起起用餐餐,保保持了了良好好的气气氛。。
从上述述分析析中,,中方方人员员一致致认为为:韩韩方意意在利利用中中方人人员出出国心心理,,再压压价。。根据据这个个分析析,中中方人人员决决定在在价格格条件件上做做文章章。总总之,,态度度应强强硬((因为为在来来之前前对方方已表表示同同意中中方报报价)),不不怕空空手而而归。。其次次,价价格条条件还还要涨涨回市市场水水平((即1200美元/吨左右右)。。再者者,不不必用用几天天给韩韩方通通知,,仅一一天半半就将将新的的价格格条件件通知知韩方方。
在一天天半以以后的的中午午之前前,中中方人人员打打电话话告诉诉韩方方人员员:““调查查已结结束,,得到到的结结论是是:我我方来来首尔尔前的的报价价低了了,应应涨回回到去去年成成交的的价格格,但但为了了老朋朋友的的交情情可以以下调调20美元,,而不不再是是120美元。。请贵贵方研研究,,有结结果请请通知知我们们,若若我们们不在在饭店店,则则请留留言。。”
韩方人人员接接到电电话一一个小小时后后,回回电话话约中中方人人员到到其公公司会会谈。。韩方方认为为,中中方不不应把把过去去的价价格再再往上上调。。中方方认为为,这这是韩韩方给给的权权力。。我们们按韩韩方要要求进进行了了市场场调查查,结结果应应该涨涨价。。韩方方希望望中方方多少少降些些价,,中方方认为为原报报价已已降到到最低低。经经过几几回合合的讨讨论,,双方方同意意按中中方来来首尔尔前的的报价价成交交。这这样到到最低低。经经过几几回合合的讨讨论,,双方方同意意按中中方来来首尔尔前的的报价价成交交。这这样,,中方方成功功地使使韩方方放弃弃了压压价的的要求求,按按计划划拿回回合同同。
磋商谈判判
第一节节:报报价
第二节节:讨讨价还还价
第三节节:让让步
案例:买古董
一对夫夫妻在在浏览览杂志志时看看到一一幅广广告里里作背背景的的老式式座钟钟非常常喜欢欢。妻妻子问问丈夫夫:““这钟钟是不不是你你见过过的最最漂亮亮的钟钟?如如果把把它放放在我我们房房间的的过道道或客客厅当当中,,看起起来一一定不不错吧吧?””丈夫夫说::“的的确不不错!!我也也正想想找个个这样样的钟钟放在在家里里,不不知道道这钟钟卖多多少钱钱?””
随后,他们们决定到古古董店里找找寻这款座座钟,并商商量价格要要在500元以内。搜搜寻三个月月后,终于于在一家古古董店的橱橱窗里看到到了钟,妻妻子兴奋地地叫了起来来:“快看看就是这个个!没错,,就是哪座座钟!”丈丈夫说:““记住,绝绝对不能超超出500元。”他们们走近店内内。“哦喔喔!”妻子子说:“钟钟上的标价价是750元,还是回回家算了,,我们说过过不能超过过500元的,记得得吗?”““我记得,,”丈夫说说:“不过过还是谈谈谈试一试吧吧,已经找找了那么久久,不差这这一会儿。。
案例:买古董
夫妻俩商量量了一下,,由丈夫去去谈,争取取用500元钱买下这这座钟。
丈夫鼓起勇勇气,对售售货员说::“我看到到你们哪有有个座钟要要卖,上面面已经蒙了了不少灰,,肯定好久久也没人对对它有兴趣趣了,卖多多少钱啊??”,售货货员说:””价格就贴贴在座钟上上,你没看看到吗?““,丈夫说说:“我跟跟你说我打打算出多少少钱买吧,,我给你出出个价,一一口价,不不然就不买买了。我出出的价可能能会吓你一一跳,你准准备好了吗吗?我说了了啊!“他他停顿了一一下来增加加效果。然然后大声说说:”“你你听着——250元。”
售货员连眼眼也没眨一一下,说道道:“卖了了,这座钟钟是你的了了。”
案例:买古董
那个丈夫的的第一个反反应是什么么呢?得意意洋洋?““我真的很很棒!不但但得到了优优惠,还得得到了我想想要的东西西。”
不!绝不!!他的最初初反应必然然是:“我我真蠢!我我该对那个个家伙出价价150元元才对!””你也能猜猜出他第二二反应:““这钟怎么么这么便宜宜?一定有有什么问题题吧!”他他还是把把座钟放在在了客厅里里,看起来来非常美丽丽,好像也也没什么毛毛病。但是是他和太太太却始终感感到不安。。那晚他们们安歇后,,半夜曾三三度起来,,因为他们们没有听到到时钟的声声响。这种种情形持续续了无数个个夜晚,他他们的健康康迅速恶化化,开始感感到紧张过过度并且都都有了高血血压。
问题:他和和太太为什什么会有这这样的反应应?
销售人员犯犯了什么错错误?
议价与磋商商阶段
捕捉信息,,探明依据据
了解分歧,,归类分析析
想象的分歧歧、人为的的分歧和真真正的分歧歧
掌握意图,,心中有数数
对症下药、、选择方案案
控制议程,,争取主动动
报价
价格解释
价格评论
讨价
还价
让步与妥协
报价的含义义
是指谈判双方方各自向对方提出全部交交易条件的的过程。其其内容不仅仅包括价格问题,还包括括交货条件件、品质规规格、数量量质量、支付方式、运输输费用等等等条款。其中价格是是核心。
报价的意义义
报价是整个个谈判过程程的核心和和最实质性性的环节。。
报价是商务务谈判的第第一个重要要回合,对对讨价还价关系重大,,而且对整整个谈判结结果产生重重大影响。。
永远不要接接受第一次次报价
1、报价的的含义及原原则