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长春汽汽车工工业高高等专专科学学校
开发潜潜在客客户的的基本本工作作
确定准顾客的范围围
开发潜潜在客客户的的基本本工作作
选择合合适的的途径径
开发潜潜在客客户应应注意意的问问题
“三英英尺范范围””规则则
树立随随时寻寻找的的意识识
培养敏敏锐的的观察察力和和正确确的判判断力力
掌握““连锁锁反应应”原原则
职业病病
开发潜潜在客客户的的常用用方法法
熟识圈圈寻找找法———你你的圈圈子有有多大大?
顾客花花名册册———来店店登记记、维维修记记录、、顾客客档案案
推荐法法———已成成交顾顾客推推荐、、未成成交顾顾客推推荐、、其他销售售人员员推荐荐等
委托助助手法法
信息利利用法法———公共共信息息的全全面与与真实实
聚集场场所利利用法法———俱乐乐部
重点突突破法法———重点点客户户(小小学教教师、、大学学教师师、农农村))
闯见访访问法法———地毯毯式访访问,,有计计划
广告开开拓法法———广告告的回回复路路径((IT行业业的优优势))
咨询法法
强强联联合法法
来店/电登登记表表
奇瑞汽汽车数数据库库客户户数据据来源源:
顾客资资格的的评审审与验验定
Need
Authory
MAN
Money
寻找需求
澄清需求
显化需求
探寻需求
实现需求
您目前使用**产品,是吗?
为何选择该产品?使用时有何感觉?
碰到不满意的地方了吗?
这些问题经常发生吗?
怎么解决的?
这个问题会带来很多麻烦的,比如…
如果没有这样的问题,会…
注意观察顾客的态度
我们的产品就不会有这样的问题
在这方面,它可以做到…,保证…
注意观察顾客的态度
放心,不会出现你想的那样的。
顾客需需求可可分为为:
顾客购购买力力———信用额额度
顾客购购买决决策权权———家庭消消费品品、组组织机机构
约见顾顾客
约见的的准备备工作作:
全面熟熟练地地掌握握所在在企业业的有有关情情况和和产品品知识识
了解目目标顾顾客的的情况况