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销售员工年终述职报告-销售个人年终述职报告
篇1:销售员工年终述职报告
医疗器械销售员工年终述职报告
经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。
回顾2022年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心VIP客户,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。
一、2022年销售业绩状况
XXDR1台,XXCT一台,ttDR一台。完全没有达到预期,整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况:安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系的发展,作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司最终留下6人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信13年的时候,他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益最大化!
2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。
我分析造成这种情况的原因有以下几条:
A、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很
多订单流产,未能按计划进行。
B、对于VIP客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。
C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于飞利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出决定。
三、团队的问题:
1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。
4、学****意识薄弱,未能形成良好的学****气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。
5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。
,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。
明年即2022年公司销售业绩指标如下。明年指标1010万,明年保底指标800万。
指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户3~5家,分销意识和寻找工作必须加强。
篇2:销售员工年终述职报告
时间过的很快,XX年的销售工作即将结尾。从整体销量来看,我所负责的二批老胡从十二至九月销售额为238万,与去年同期相比增长65%。李家庄二批销售额为293万,与去年同期相比增长76%。从此数据看,今年二批销售做得好不错。其主要增长点在中瓶营养快线还有小乳娃娃、八宝粥、大ad以及新产品爽歪歪、咖啡可乐。在几次订货会中也取得很好的成绩。特别是公司在七月份开展了大规模的订货会中,李家庄二批完成一百零一多万销售额,取得了前所未有的业绩。这也是公司正确的指导方针。在每次活动中,二批商的积极性都很高,活动一开始二批主动开车到三批零售开展铺货,有的三批产品须调换,或资金仓库有问题的,二批商都愿意为其承担。在他们心中,只要把销量做上,产品打开,一切事情都会从公司整体利益出发。因为公司整体销售好,所以带动了二批能有这么好的业绩。从这一点看出,其市场还存在很多不足的地方。
第一、二批商本身的资金跟不上,在很多情况下都有总经销承担。
第二、每次促销活动后的售后工作没有到位,如产品不齐全,二批商的奖励和配送也不能及时到位。影响了二批上下次活动的积极性。
第三、区域内的小终端没有完全辐射进去。进货的只有大零售商及销量好的店。
第四、由于价格原因导致三批商对我们产品失去信心,在销售过程中的不主力推荐我公司产品。
第五、在某些大零售商中有月份老的产品,我们没有及时处理,导致在零售商产生过期现象。
第六、在区域内特殊点没有花力气做进去,如一些小排档,水煮店等等。他们在某时段的销量也是不小的。
结合以上XX年不足之处,在下半年工作中一定把他们全部纠正过来,让业绩大到另一个高峰。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市构成的,所以,我们要做好渠道,首先把他们每层关系搞好,让他们有一个良好的发展趋势。二批作为我们公司中要一个销售环节,在销售过程中起到一个承上启下的作用。那么,我们如何来考核二批呢?
第一、我们给他定一个匡,给他下年任务,再分解到每季每月每天,再细分到每个产品上;
第二、终端的辐射能力。因为最终的产品消化还是在终端,所以二批控制了中断越多,销量上升的越多越快。
第三、二批的运输能力。这一点特别是在旺季的时候,一定要保证零售终端叫货24小时内到货,否则不但丧失最良好的销售,也有可能导致店老板在下次叫竞品的货。
第四、二批的仓储能力及资金。这一点对二批更是一个重要环节。现在二批进货都是有车皮发货的,如没有足够大的仓库,就很容易发生断货现象,从而出现产品脱销,阻碍市场销量。资金就如汽车有一样,一辆再好的车,没有油也如废铁一块。所以资金与仓库两者相辅相承,有一样达不到要求,所有工作都很难开展。如以上几点二批考核通过的话,我们应该下一步是,好好利用二批这些资源为我们做市场。这个时候我们必须控制他,不要让这些资源为竞品公司效力,二批作为商人,商人的原则是追求最大利益空间化。我们可以通过一些奖励方法来激励他们,比如我们现在在做的有:每个区域二批设一销售人员来协助二批做市场、每月打保证金形成销售额的给与百分之一的利息、年终还有反点;其次我公司产品销售量、每件货的利润都是相当可观的。这也是别的厂家难以做到的。在以后的销售中,我们还要设定二批商特殊奖,比如,一季度销售好的保证金打得齐的,我们还给与另外的奖励。
终端都是每个厂家都想抢占的,因为拥有了终端就拥有了销量。首先我们要了解本区域的情况,在区域内共有多少家零售店,批发有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我们在做的店有多少,没有做进去的有多少。了解这些这对我们销售是很有帮助的。如我们搞一次促销活动就知道能不能执行下去,销售量多少。其次、我们要分析出每条街道的销售情况,如这条街哪几家店销售饮料好,哪几家店销售奶制品好。了解这些,这有利于我们在跑单过程中可以顺利地和老板的交谈,可以知道老板要什么货。我们每进一家店都要把他当形象店来做,把我公司产品尽量集中摆放到显眼位置。让消费者一进店内,感觉到一种娃哈哈家庭气氛,使消费者产生很强的购买欲望。在交谈过程中如有客户不接受我公司产品,我们可以赠送一些小礼品或有产品促销时来与老板沟通,多说一些与公司合作力度大的一些话题,比如进我公司产品没有后顾之忧,卖不动包退包换。
由于价格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿货,因为小店老板在外面拿同样一件货比在二批商那里要便宜。这样也大大影响了二批商的积极性。所以产品价格我们一定要控制好,否则会由于各级销售商赚不到钱而选择卖别的产品。如要把价格整顿好,首先我们要把终端价格定好。拿快线举例说,终端提货价格48元每件,零售价4元每瓶,小店每卖一件快线能赚到12元。这样小店老板能赚到钱,他们会拚命的帮我们推销,因为他们开店就是为了赚钱。目前市场上有那么多杂牌饮料,其主要原因就是老板利润差价大。其次是三批商的价格定在47元每件,每件能赚到一元,在饮料行业里利润也算不少的。
二批45元每件,这样二批发小店能赚三元,发批发能赚两元,二批商能赚到钱,就会支持我们工作。价格定好了,来维护是一个难度,首先经销商一定要做到发货原则。到三批零售的价格一定要执行。二批商在经销商那里开票价为48元每件,我们只告诉他三批零售的供货价,到月底分红一元,其他两元作为他自己的另外费用,来带动二线产品。比如某二批近五千件中快线,费用就有一万元,下个月必须进水两千件,然后这一万元模糊到两种产品中去,这样二批摸不清产品的底价是多少,他们也不会去乱卖。最后两种产品的量上去了,价格也稳住了。
我公司每年都有新产品上市,老产品也就越来越多,我们必须稳住老产品的量,及时把新产品成功推向市场,这样才能保证总销售量的增长。老产品,首先消费者都认识了这个产品,所以,
第一,我们要把见货率做起来,做到这一点就是我们要让小店老板有钱可以赚。如没有利润,就是再好卖的产品店老板也不会无偿给我们打工。
第二,花点时间在消费区做一些拉动消费的活动,比如在某一店门口摆一促销台做促销,让消费者感觉到我公司产品无处不在。新产品上市首先我们要分清他是城市消费还是城乡消费,也就是产品定位。如是城市产品,我们先选择市中心繁华地段,有目标消费群出没的地方,先铺货。
第二,价格一定要定的合理,让各级销售商都有利可图,特别是零售商,有利润空间,店老板才会主动为我们推销产品,成为我公司零时的促销员。价格一旦定好,不能在短时间内调动价格,否则消费者、店老板不能接受,导致消费者不接受我公司产品。
第三、如何把货卖到终端老板。
1、以老产品和新产品组合成一个新的促销方案,把货铺到终端。
2、以堆头陈列形式把货送到终端,如进货五十件给以相应的堆头费。
第四、货到店后我们可以拿一些促销品来促销,请一促销员在产品堆头边现场推荐促销,让消费者有声有色的感觉的我公司的新产品上市。我们一目标消费群出没地的大店做好,来影响目标区域的小店。等目标消费区域做好后,周边区域就会跟着一种消费气氛接受我公司产品,等整个市场都在卖的话,三批商就会主动要求销售我公司新产品。
述职人:XXX
XXXX年XX月XX日
篇3:销售员工年终述职报告
近两天仔细看了一下黑龙江、吉林两市场的销售报表,同时与A市场销售现状进行比较分析,我认为黑、吉两市场近两年来销售业绩始终上不去的主要原因就是近两年来没有跟上公司新品推广的步伐,新品拓展乏力,难以上量,再加上新品的拓展不力,黑、吉两个市场已很难跟上公司高速增长的步伐,并由此导致其在产品结构、销售网络、销售人员上出现一系列问题。
一、产品结构不合理
目前,黑、吉两市场产品结构均不是很合理,老产品销售占比过大,新产品销售占比过小(注:新品指的是近年来我司推广的产品如K产品、S产品、F产品等,其余产品则定义为老产品)。20xx年1月至7月,黑龙江新品占比为27%,吉林新品占比为24%,而A市场目前新品占比则为47%,也就是说销售业绩的增长差距主要是由于新品的销售额差异带来的。黑、吉两市场几大类主销老产品(水、奶、碳酸)近两年来一方面由于市场竞争激烈,另一方面由于经销商、业务员的销售压力过大(由于新品不起量,所以只能一味压老产品完成公司下达的任务),导致老产品价格越卖越低,各级经销商单位利润也越来越薄,经营积极性下降,使销售额迅速下降,由此引发恶性循环,从而导致市场销售增长乏力。纵观我司近两年来销售大幅增长的地区,都是由于新品推广得力,销售迅速上量带动老产品销售增长(至少维持不负增长),以实现销售的大幅增长。因此,不改善目前的产品结构,整体销售上量就是一句空话。
二、销售网络比较脆弱
整个销售网络的建设必须是以有利润的产品同时有相当销量的产品为基础的。一个市场所有产品销售,销量大如果利润薄或者产品利润好但销售量小,都会导致整体利润偏少,不足以满足经销商生存发展的需要。各级经销商不赚钱或赚钱少都会导致忠诚度下降,对公司的指令执行度下降,整体公司对网络的控制力大大削弱。在经济浪潮涌动的今天,没有足够利润的旺销产品作基础,任何形式销售网络的建设都是徒劳的,即便建起来也是相对脆弱,经不起目前残酷市场竞争的考验。
三、各级销售人员信心不足
由于销售乏力,产品不上量,整体销售人员压力较大,收入较低,存在付出与所得不符的现象,从而导致营销团队整体面对自己的落后根本没有信心赶上去,什么都怕做、什么都懒做,这种工作状态肯定不会改变目前的销售局势。
因此,务必要打开一至两支新品,使其持续上量,进而减轻销售压力,逐步实现老产品价差维护,最终新老产品同时上量,摆脱销售困境。通过近两日的销售报表分析结合A市场新品推广的实践经验,提出以下销售建议:
一、新品推广的可行性分析与推广策略
1、目前新品推广的不利因素
整体广告资源不足
由于错过了最佳推广上量时期,公司大量的广告资源没有共享,目前单靠一省的广告资源难以实现短期广告轰炸上量。
各级经销商、业务人员信心不是太足
由于K产品、S产品在该市场已推广两年都没有上量,同时去年推广F产品又失败,导致目前该市场所有人员在新品推广上存在畏难心理,不敢勇往直前。
2、新品推广的可行性
有一定的市场品牌基础
我们的品牌应该说在东北是家喻户晓,东北人还是比较认可我们的产品的,同时乳制品在两地的销量还比较好,应该说有较好的品牌基础。另外,截至7月,黑龙江新品销售8773万,吉林6582万,相当于A市场20xx年底的水平,应该说有一定的市场基础,整体在市场上还能卖,只是处于一个销售瓶颈,目前必须突破这个瓶颈,只要方法得当的话,在08年就能快速上量。