文档介绍：保险转介绍话术
中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。下面是小编为你带来的保险转介绍话术,欢迎阅读。
准备一个“转介绍名单薄”,在这本手册里,有客户的资料和客户提供的转介绍名单,每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址,还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上,从第一次的需求分析,到送建议书、体检、售后服务,只要有机会,都回主动索取转介绍,并将名单一一记录在这个册子上。
陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍,第二次给客户送建议书时,不管成交不成交,她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题:
1、您对我的服务满意吗?
2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意?
3、是不是同意好东西跟好朋友分享,能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人?
跟客户强调,索取到的名单,在拜访之前一要先给客户打电话,征求他们的同意,以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果,转介绍客户成为准客户,那么一定要记得感谢愿介绍客户,这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他,也很重视他,以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口?
初次见面,和客户做完需求分析的时候:
业务员:
“**先生,您对我今天的服务觉得满意吗?”
客户:“挺满意的。”
业务员:“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问,向您提供这么专业的需求分析呢?”
客户:“没有”
业务员:“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”
客户:“有”
业务员:“既然您觉得这份需求分析对您有帮助,您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享?”
可能有的客户会说“好啊”,就会给名单了,但也有的客户会由于,或者一时想不起有哪些朋友,这个时候就该在此说明并加以引导:
“当初我也不认识您,使您的好朋友**帮我做介绍,我才会有机会为您提供这么专业的服务,只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友,我可以提供他们这个需求分析。”
留些时间给客户考虑,可以暗示客户:

“您最近和哪个朋友一起吃饭?”
“您最要好的朋友是哪位?
“您儿时最要好的同学是谁?”
这样下来,可以索取到不少的名单,但是:一定要适合而止,千万不咬太过强求,以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单,没有关系,在接下来的每个销售流程中,只要有机会接触客户,就可以继续索要名单。
这样下来,可以索取到不少的名单,但是:一定要适合而止,千万不咬太过强求,以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单,没有关系,在接下来的每个销售流程中,只要有机会接触客户,就可以继续索要名单。
主动型客户往往有三个特点:
1)他很喜欢你,觉得你是值得被介绍的
2)他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。
3)他对于你的价值和服务是非常满意的,同时他也乐于分享,希望周遭的人也能得到同样的服务。
“好比我们到一家餐厅吃饭,觉得很好吃。那么不用别人问,我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意,就很希望与人分享,寿险顾问一定要让客户满意,他们满意了,就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的,转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为,经营这类客户关键是做好服务,多与