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贷后管理实务:.
目录
01
贷后管理基础知识
02
催收实务知识介绍
03
催收案例启示
04
催收实践与式催收实践与催收实践与方方式式:.
贷后管理基本概念
贷后管理:
贷后管理是指从贷款发放后直到
本息收回的全过程的信贷管理。
包括::贷中管理、、贷后管理:.
贷后管理原则
遵循:
差异化管理、动态化管理、协作化管理、集
中化管理、提前预防、严密监控、分类管理
-:.
催收的含义
2016
催收其实也是其实也是个学****一个学****br/>风险把控的过程,从过
去的逾期客户中寻求共
同点,避免以后出现同
2015样逾期的客户。虽然我
们不能看出每一个客户
2014是否会逾期,但坏人肯
定是有共同点的,逾期
客户也客户也样一样,,只是看你
经验是否丰富,眼光是
逾期
否敏锐。
不良:.
催收业务分类
短信催收其他形式
催收
电话催收上门催收诉讼催收:.
逾期客户类型
1强硬性2阴谋性
6虚荣性3合作性
5固执性4感情性:.
债务人的心态
逃避,拖延
扮可怜,,求同情
怕烦,怕影响声誉
轻描淡写让你无
处发力,,债务过
大,无法偿还,
赖皮:.
逾期催收的准备
提高自己责任心提高自己自信心
扩大自己知识面催收基本礼仪:.
催收必备的四把刷子
,,严肃
、弱点,
对待,不要存在侥幸心
有效沟通
理
、设
定催收目标:.
催收步骤
五步法
纠纷纠纷纠纷纠纷、、资金周转、、经营困
境、惯性
搜索现场信息/证据,掌握
了解逾期原因
其他债务情况
沟通、铺垫电话、律师函、上门催收
善于抓住
施压
催收的黄亲属朋友借款、卖楼、转
金时间贷
引导
联合催收,多方面催收
再施压:.
如何成为一个高素质催收高手?
催收应保持积极乐观
收款高手另一项神奇
心态,多思考,多寻
说服利器叫做“开
找线索、突破口
找准问题重心心””、““成就感””
点、借款人
弱点:.
如何成为一个高素质催收高手?
找准技巧不断练****自己的技巧
缠,不断地提出问题
1
粘,不轻易答应客户的要求
2
勤,催款的频率一定要高
33
逼,对客户的弱点直接施压
4
快快,,对对特殊的事情反应要快
55:.
如何成为一个高素质的催收高手?
沟通良好:沟通能力、谈判技巧是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝,进行沟通、
谈判谈判技时的小技巧
专业冷静和气生财理性且友好
对于少数不到5%【乱
应对乱发脾气的客户,保持理性且友好的态度,
模仿对方说话的方式、骂人】的客户,冷静
好好安抚对方。好的得到的反应总是比运用
速度和音量地告诉对方两个解决
情商加上专业的态度非理性且胁迫的态度好
办法。一是跟我们律
是成功的关键上百倍
师谈,一是跟我们的
BOSS谈谈:.
如何成为一个高素质的催收高手?
沟通能力
良好的心情死缠烂打
电话催收,何难之有?只要
你有【良好的性情、沟通能
力和死缠烂打】】,,没有收不
成功的终极法宝
回的应收帐款。:.
催收案例启示
先找直系亲属(父母)、客户可能确实款项存好了告知客户可能会受到
紧急联系人说服借款人归可能被其他人半路截留的待遇及法律惩罚
还借款,并铺垫违约金比验证其真实性,,提供新的还款
((类似恐吓))
例,拖欠的严重性方式以及同客户一起想办法解
决
客户直不接电话时客户一直不接电话时讲诉不还款的严重性,引引客户的话就只能相信
换个号码尝试,事态严重导客户向他人借款、卖楼、50%,避免总是被客
时应及时安排上门了解情转贷的方式,及时归还借
户忽悠。如果老来客
况款
户户,要在50%50%的基础
再打五折:.
客户逾期的原因
。,股股
包括离婚、析产、重大疾东间矛盾,管理层变动,供
病、住房装修等情况造成应催款,履约能力、其他出
的资金困难借人的催收等
逾期原因归类
,,
量、技术事故引起诉用于不正常活动或不
讼或仲裁,劳务纠纷,正常经营,包括赌博、
为他人担保引起纠纷酗酒、高档消费等:.
催收方式
出现逾期后,要立即了解客
户逾期的真实原因,了解客
户工作单位有无变动,生意让客户明白逾期产生的
有无正常经营,家庭有无巨后果非常严重。着重联
大变故,并向客户讲明逾期系客户亲属联系人,结
11合客户通话详单及其他
后征信系统会立即产生逾期
报告,对客户信誉造成损害,信息,让联系人代为转
影响以后的贷款,并且还要2告客户事情的严重性。
增加违约金。同时,请客户若是客户无明显反应,
明确还款时间。可以变通方式,他人配
合角色转换催收。:.
催收方式
动向掌握巧妙施压
拨打催收电话并不
在与客户保持良好沟
是拿起电话就拨,
通的同时,应从客户
在拨打电话前应对
的谈话中了解到客户
客户的基本信息有在意的是什么,弱点
个大致的了解(逾
在哪里。而后适当的
期原因,何时还款)
进行施压
客户一旦逾期,不能讲明逾期的严重性,
一股脑地把所有的方违约金、信用记录大
法和措施都用上,应部分客户都理解也都
步步升级,让客户感清楚。可以适当的从
觉到压力越来越大客户家人以及工作方动之以情
面的影响与客户沟通
循序渐进
晓之以理:.
催收重点与注意事项
查找的基本功:
•可以利用114、12580、网络查询债务人的单位名称。
•债务人身份证信息是农村的,可以利用114查询债务人老家村
委会的电话,如果没有登记还可以查询镇办公室的电话问到村
长的联系电话。。
•地址中债务人的住家是城市的,可以利用114查询街道办事处
和居委会的电话,新小区的物业也是要尝试查询的。
•可以把债务人提供的电话利用114反查,有登记的话可以了解
到地址和电话的名称。
••利用微信、邮箱、QQ号码尝试和债务人取得沟通联系
•通过小孩读书的信息追踪债务人信息
•其他:***、车辆行踪、酒店开房记录等科技措施协助
•逾期超过5天以上的债务人,如经营情况恶化,应采用每天
“伴随”催收法,多人联合催收。:.
结语
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