文档介绍：该【渠道资源整合建议书 】是由【静雨蓝梦】上传分享，文档一共【79】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【渠道资源整合建议书 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。整合渠道资源,增强***竞争优势 渠道资源整合项目建议书
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内容
渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3
对***渠道建设和管理的普遍问题的认识 10
在渠道整合方面的丰富经验能为***提供价值 29
渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 48
公司介绍 73
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A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键
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渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段
联通的借助新时空专卖店,塑造高品质形象,对电讯的品牌和市场造成了有力的冲击,并强化对优质渠道的争夺
联通公司原有的品牌,凭借原有的渠道网络,逐步蚕食电讯的低端用户群,并强化对现有渠道的渗透
联通公司以高利益为吸引,借助邮政的广为覆盖的网络展开大规模的市场攻势
电信利用已有的强势自有渠道,大力推进小灵通的市场占有率,并籍此发展了在电讯通信市场的渠道资源
小灵通利用低价格优势,争夺了部分电讯的低端用户,并吸引了更多的电讯原有的渠道资源
电信酝酿进入电讯通信领域已久,凭借品牌和资本的实力,势必对现有电讯通信市场的渠道资源形成有力争夺和对渠道体系造成巨大冲击
渠道资源
联通的争夺
电信的争夺
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因此,电讯需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力
做广
做强
做深
做精
广泛的渠道合作与管理,充分利用现有的渠道资源,实现有效的渠道覆盖
强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例,提升其对于终端市场的掌控力度
通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果
针对老用户群、年轻人群和流动人群差异化地进行渠道终端建设
渠道转型方向
例如:通过杠杆分销覆盖非签约渠道,开拓网络、短信等电子渠道
例如,发展全球通品牌店和合作营业厅等主力渠道
例如,通过客户经理建设强化大客户和企业客户发展、服务和维护
例如,建设动感地带品牌店
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对***渠道建设和管理的普遍问题的认识 渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足 核心渠道建设不健全,无法建立可持续的渠道优势 渠道管理体系需要完善
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未受管控的的批发体系系形成了电电讯公司的的渠道管理理盲区
可控制销售售路径
无法控制销销售路径
资料来源::1860最终用户户回访,数数据分析
注:渠道数数量统计包包括电讯代代销渠道、、联通代销销渠道和无无门头渠道道
B县市电讯讯公司
非电讯直管管代销渠道道
本地代销渠渠道
61%
18%
21%
外县市批发发商
电讯用户
19家
64家
A县市电讯讯公司
非电讯直管管代销渠道道
本地代销渠渠道
39%
10%
51%
外县市批发发商
电讯用户
149家
242家
常见于电讯讯销售弱势势地区
盲区区渠渠道道是是市市场场主主体体
非电电讯讯渠渠道道对对电电讯讯贡贡献献小小而而对对联联通通贡贡献献大大
电讯讯对对渠渠道道销销售售主主体体缺缺乏乏有有效效利利用用
常见见于于电电讯讯产产品品销销售售优优势势地地区区
盲区区渠渠道道是是销销售售主主力力
电讯讯直直管管代代销销渠渠道道的的销销售售能能力力受受到到限限制制,,实实际际贡贡献献相相对对较较小小
电讯讯公公司司对对渠渠道道销销售售主主力力缺缺乏乏有有效效控控制制
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在渠渠道道管管理理盲盲区区之之中中,,混混乱乱的的渠渠道道层层级级和和价价格格体体系系既既降降低低了了渠渠道道效效率率,,也也降降低低了了对对电电讯讯直直管管渠渠道道的的激激励励效效果果
1))在在这这里里,,批批发发商商指指一一些些专专门门或或大大量量从从事事批批发发业业务务的的电电讯讯直直管管渠渠道道((批批其其它它网网点点发发出出的的卡卡))以以及及无无门门头头店店
2))非非电电讯讯直直管管渠渠道道包包括括联联通通店店,,无无门门头头店店和和其其它它能能够够出出售售卡卡的的零零售售终终端端
3))定定价价复复杂杂,,大大部部分分卡卡一一般般不不加加价价,,但但号号码码好好的的卡卡可可以以高高价价批批发发,,因因而而平平均均价价约约为为72
表示示电电讯讯可可以以接接受受的的卡卡号号流流向向
表示示会会加加大大渠渠道道混混乱乱、、电电讯讯不不能能接接受受的的卡卡号号流流向向
消费费者者
批发发商商
1))
非电电讯讯公公司司直直管管渠渠道道
2))
125家家
大于于355家家
3-4家家
跑卡员
15人
电讯讯渠渠道道管管理理的的灰灰色色区区域域
电讯讯公公司司
电讯公司直管渠道
直销员
723)元
70元
<71元
75元
某地地区区渠渠道道卡卡号号流流向向和和价价格格图图
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渠道道资资源源配配置置的的不不平平衡衡((主主要要指指卡卡号号供供应应与与需需求求相相背背离离))导导致致严严重重的的跨跨区区窜窜货货
不同同地地区区对对号号源源偏偏好好不不一一,,号号源源资资源源配配置置不不适适当当
区域域间间由由于于税税收收、、促促销销和和酬酬金金波波动动造造成成价价格格差差
有人人要要卡卡
存在在卡卡类类批批发发商商以以批批卡卡尤尤其其是是跨跨区区批批卡卡为为主主要要牟牟利利手手段段
县市市公公司司因因考考核核指指标标压压力力而而疏疏于于管管理理
有人人放放卡卡
跨区区窜窜货货
非直直管管渠渠道道需需要要从从批批发发渠渠道道中中获获得得电电讯讯卡卡号号
不同同地地区区号号源源量量不不等等,,有有些些地地区区号号源源紧紧张张
卡号号资资源源分分配配与与实实际际市市场场销销量量不不平平衡衡
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无序的批批发行为为将逐步步导致电电讯对于于渠道的的失控,,妨碍其其对于核核心渠道道做大做做深的目目标实现现,并进进而影响响其市场场基础和和竞争优优势
渠道
失控
渠道违规规行为大大量出现现,经营营竞争对对手产品品,制造造漂移用用户以及及截留促促销资源源
核心经经销商商对零零售的的投入入与关关注减减少,,零售售能力力弱化化
大量无无门头头店存存在对对电讯讯卡号号的需需求
缺乏控控制的的批发发体系系导致致批发发价格格在核核心渠渠道之之间内内部竞竞争
由于缺乏约束,少数电讯直管渠道开始在利益的驱使下少量批发
相比零售,批发尽管利薄,但容易上量,赚钱快
电讯给给予核核心渠渠道的的资源源开始始外流流,尽尽管放放号量量上升升,但但电讯讯直管管渠道道的实实际利利益获获得在在降低低,渠渠道激激励弱弱化
渠道谈谈判能能力不不断上上升
非直管管渠道道体系系在不不断壮壮大,,零售售能力力在增增强,,更加加出现现了专专业2级批批发商商
非电讯讯渠道道的发发展反反向抑抑制了了电讯讯渠道道的零零售规规模,,电讯讯直管管渠道道的主主渠道道作用用在不不断降降低,,对批批发依依赖性性进一一步增增强
电讯直直管渠渠道和和非直直管渠渠道的的差别别化待待遇在在减少少,作作为电电讯渠渠道的的优势势在进进一步步降低低,从从而导导致渠渠道忠忠诚度度的下下降
竞争对对手对对于渠渠道的的渗透透和侵侵蚀
电讯对对渠道道的激激励手手段单单一,,导致致管控控乏力力
缺乏准准确的的渠道道信息息,策策略失失去依依托
无法对对渠道道提出出服务务、新新业外外推广广的要要求
竞争优优势弱弱化
市场基基础动动摇
营销效效率降降低
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