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销售及客户服务培训
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成功战略销售的七大秘诀
7 Secrets To essful Strategic Selling
中文授证研修班 2004年2月20-21日上海龙柏饭店
在当今高度竞争的世界中出色的销售人员必须成为一个优秀的战略家。"客户战略"一词即用来表示在向客户或潜在客户进行销售之前必须采取的思考、分析及规划活动,只有这样你才能置己于有利位置。
我们为与客户交往过程中的诸多活动制定了很多策略,同样,以往几乎所有的销售培训也是策略性的,比如如何约见,如何提问,如何处理异议,如何促成签约等。我们并不否认这些策略活动的重要性,但关键在于战略性的思考与分析必须优于策略规划。
"关键客户的战略销售"这一课程的独特性在于它提供了一套在销售时有效定位自己的实战工具和系统流程。
------现代销售管理之父Jack D. Wilner
战略销售进入中国将是销售培训领域又一个质的飞跃。中国的销售精英们目前所接受的销售培训基本都是策略性的,这一现状决定着很多人在策略与技术方面做得非常优秀,但往往效率、业绩与贡献却不尽人意。从用"腿脚"去做销售,上升到用"嘴巴"去做销售是一个飞跃。而"战略销售"帮助他们完成的将是"用脑子去销售"的升华。特别是销售经理及高级销售人员而言,战略销售尤其重要。
-------国内一位资深销售培训专家
[课程品质]
世界销售管理之父Jack Wilner集30年大客户销售经验之最新立作,深刻揭示大客户销售的战略定位与方法。
由美国管理协会(AMA)连续三年最优秀演说家、课程创始人Jack Wilner亲自选择并培训大中华地区唯一认证中文讲师授课,原汁原味;
"关键客户的战略销售"是国内首次战略销售培训课程,将提供与传统销售模式迥然不同的销售思路与方法。
课程的中文版历经了将近1年时间的研发,由Jack Wilner先生亲自参与主导,采集了丰富的国内企业案例,针对性极强。
"关键客户的战略销售"中文版书籍将由KBC负责出版,2004年初正式推出。
[学员反馈]
这一课程给我提供了一个提升重要客户质量的机制,同时给了我一系列建立有计划的,专业的客户拜访的工具……
课程中我们规划的战略太实用了,我们向一个几个月都无功而返的客户成功销售了新产品……
我现在已经知道如何使对客户的直觉更加系统化……
我原本以为参加的又是一个讲授先进销售技能的课程,看到如此具有分析性的、战略性的方法真令我喜出望外……
这一课程给了我一个理性地、系统地去分析与评估新销售机会的架构……
[参课得益]
经过对世界500强企业中参加战略销售课程的学员的调查总结,他们总体认为,此课程能够让他们掌握:
-战略客户规划的重要性
-战略规划中的"必?quot;元素
-客户购买的"真正"原因
-对建立长期、满意的客户关系及实现重复购买至关重要的要素
-如何判定与理解同一客户中不同角色及其对销售的影响
-用来把握影响客户采购行为各种要素的战略与策略
-为客户设定优先级及巧妙分配销售时间的方法
-跟踪关键客户及有效潜在客户的系统性方法
-如何确认与把握现有客户中出现的新业务
-如何分析现有的客户战略,如何发现问题
-如何为高回报的客户制定战略方案
[课程大纲]
第一部分: 战略销售七大秘诀
秘诀一关键客户分析与评估
秘诀二制订客户计划及战略
秘诀三把握客户内部决策体系
秘诀四判定客户购买需求及阶段
秘诀五建立差异化竞争优势
秘诀六把握客户拜访及项目建议
秘诀七培训与发展客户
第二部分:战略销售实战工具
确定客户潜力工具
现有客户潜在业务及获利分析工具
竞争分析工具
目标设定工具
战略销售能力评估工具
客户信息管理工具
个人信息管理工具
关键客户拜访规划工具
客户决策分析工具
第三部分:情景演练