文档介绍：芦花庄园Ⅲ期 营销工作计划报告
谨呈:天津市富士房地产开发有限公司
新鸿嘉投资顾问有限公司·天津分公司
初稿· 增补
三期营销工作目标
现金流
利润
形象与品牌
通过分物业的配合营销,实现项目的可持续性开发,为开发商保证良好的现金流!
通过对本项目的成功开发,提升开发商在市场中的形象,实现利润与品牌的双赢!
在依托区域发展的基础上,充分发挥项目自身和潜在的价值,实现项目利润最大化!
报告内容
二期小结
总体情况
企划推广
业务执行
竞争分析
三期课题
如何提升品牌形象
如何精装修销售
配套欠缺如何调整
如何扩大客源区域
管理物业如何突破
如何创利润最大化
营销战略
动线户外引导
创新营销手法
提升管理模式
营造现场情境
跨区扩展客源
实现营销目标
宏观环境
市场背景
第一部分
二期小结
1、总户数:150户(联排40户,双拼110户)
2、完成签约:148户(联排40户,双拼108户),另2户已认购;销售率:100%
4、总面积:38,873M2
5、总销金额:430,397,656元
6、整体均价:联排 8,931元/M2, 双拼 11,919元/M2
7、销售周期:-
8、价格走势:
一、总体情况
二、企划推广
定位
定位语:城中心、臻别墅、生态居
广告总精神:生态城内第一墅、创造投资新神话
背景分析:高尔夫、湖景、别墅非本案排它性优势,滨海湖、京津新城、团泊湖庭院、红磡领事郡、东丽湖等项目均有类似卖点。区域增长爆发力、升值潜力才是我们宣传的重中之重。新鸿嘉借势天津对生态城的炒作,以生态城为主轴,全力打造生态城内第一墅的形象。事实证明购买本案的客户90%都是看中生态城的投资潜力。
推广节点
宣传主题
重点媒介
2008年Q4
生态城内第一墅(区域前景)
户外、报纸、短信
2009年Q1
生态城原始股,创投资新神话(增值潜力)
户外、报纸、DM、短信
2009年Q2
涨升响起,首选生态城臻别墅(追涨快销)
报纸、楼书、折页、DM、短信
2009年Q3
中新生态城大崛起,“零”湖美墅急加推(市政利好)
报纸、DM、短信
2009年Q4
“墅”冠城中心,“争”藏生态居(准现房)
DM、双月刊、短信
阶段主题
推广节点
促销活动
效果
畅/滞销原因
后续应对措施
2008年Q4
12月6日开盘
开盘遇冷,成交不佳
国家宏观调控,叠加全球金融危机,市场整体低靡
应对不景气,下调售价
2009年Q1
高尔夫踏春特价房促销
成交回暖
降价促销得到市场认同
成交回升后取消特价促销活动
2009年Q2
招行联谊样板间开放
成交放量,价格上扬
政府救市政策刺激起到作用;
生态城升值潜力的宣传得到认同
小幅、高频上调价格
2009年Q3
高尔夫
持续成交放量,价格进一步上扬
圈层营销形成惯性;
生态城建设加速
尾房加价强推
2009年Q4
样板间促销
清盘
准现房,实品呈现
释放三期信息
二、企划推广
以圈层营销较为节省费用方式持续推广,形成良好口碑;
目前芦花庄园已是生态城地标,成为其它楼盘的参考指标。
小结
广告费用:预计 6,000,000元,实际花费 4,230,000元
媒介较准确:以户外为主,报纸、DM、短信等为辅
阶段主题贴合消费者需求、周边建设动态、市场景气:
蓄客期:炒作生态城,打造生态城内第一墅
强销期:地段决定一切,强力打造生态城核心墅
持续期:以产品为主导,主推一线湖景美墅;结合市场景气,以高频次、小幅度的调价策略推进成交
尾盘期:提升价值,为三期做铺垫。
二、企划推广
内部考核:客户全面回访调查服务满意度99%。
双代理制:2008年第四季度首次开盘新鸿嘉以11:1的成绩领先,其后转为独家代理。
团队逼定:成功运用团队合作的逼定销售模式,开盘当天认购15套,强销期间当月签约
40多套。
问题反馈:及时反应客户问题,和开发商沟通并解决相关问题。通过不断反馈,起到很
好的润滑作用,为顺利交房奠定了良好的基础。
客户维系:时时跟进,与客户保持良好的互动,为三期销售打下基础。
交房服务:各部门配合密切,至2010年5月25日顺利交房133户,取得不错的成绩,后续
交房继续在跟进中。
销售进程:
三、业务执行
期间
成交记录
09年3月8日二次开盘
订购62套,签约26套
09年5月5日第二次调价,上浮5%
订购40套,签约43套
09年6月7日第三次调价,上浮5%
订购1套,签约7套
7月底第四次调价, 上浮5%
逐步去化,并按户机动调高价格
总结