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在证券这个令人既爱又恨的行业,习惯了每天常常被客户骂交易系统垃圾、交易本钱不对;习惯了别人认为似乎做我们这一行的都是收入极高,工作又轻松的活儿(几年前还在笑我们);也习惯了每天接到这个股票能不能进、该不该项卖、或者是能够向我推举几支几天内能上涨的股票吗这种滑稽问题的电话;更是习惯了别人都说我们柜台工作人员效劳态度差,我们的水平不行等问题。
在答复这个问题之前,我套用某人的一句话:不要问证券公司为你做了什么,而是要问你为证券公司奉献了什么
对于交易本钱这种问题,alex已经作了精辟答复:尽量削减交易的次数。事实上我们也倾向于客户做长线,客户赚钱了才是硬道理嘛。我效劳的客户里面到目前为止只有几个提佣金的问题,由于我的股票让他们赚了钱,呵呵。他们也是公司最稳定的客户,一些以前做权证的,到我效劳的时候都主动取消这个权限了。假如是立足于中长线,交易系统烂,行情显示速度慢于我何干呢,这个客服人员肯定要明白,永久不要向客户供应交易性品种。
证券这一行的收入问题,我在报纸上看了,由于地方的差异,我只说说我们营业部的(在广西)。从总经理的8000元/月(根本工资)+绩效(根本与工资一样);到一线的员工,一个月1500元/月+绩效,一线员工的绩效取决于市场状况,与其它营业部业绩比照及总经理的安排,也许是XX块钱一个月吧。固然,除了这个,还有引进客户的提成,有时候这一块是工资的好几倍,但是这种状况仅局限于最优秀的前20%的员工,其它的员工也就是几个客户而已。上面的状况说明,我们大多数员工的收入与当地的收入水平是持平的,非本行业的不要艳羡我们。假如遇到像XX年那种状况,我们的工资只发60%,也就是说我们每个月只有600多块的工资,绩效奖金就算了吧,当年营业部的收入都不够交房租。那别人会问我们,现在行情那么多,证券公司收的钱都去哪了,我们也有自己的苦衷啊,行情不好的时候大股东一分钱都得不到,现在该秋后算帐了。
证券客户经理心得(2):
这一年来,几乎每天都处于紧急和劳碌之中,先是年初由于经济危机的影响,许多客户实行保守、观望的态度,需要调整投资产品配置,选择与之匹配的投资产品,重新分析制定规划,尽量选择较为保守的品种,比方货币基金、债券等;然后春节前后,宏观经济略有回暖迹象,一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住,要连续进展股票和权证的短线操作,在对市场进展了综合分析后,对各种股票板块和证券品种进展了比照,建议这些客户可以选择一些防备类行业的股票或者资源类的上市公司,尽量回避权证类的高风险品种,对于保守的客户,也建议可以适当尝试产品的二级市场投资,这样可以在保证资本安全的前提下,把握打盘上涨的幅度,收益较为稳妥,这段时间的工作既繁重有辛苦,既要参考许多资料和数据,反复讨论,又要向客户急躁的介绍各品种的特点,得出的结论的理由,以及一些品种在操作上的简洁技巧和留意事项并随时与客户进展沟通,沟通彼此对市场的看法;接着是创业板的上市,身处证券行业,这段时间的工作特别紧急和繁重,而且让我在一次陷入冲突之中:创业板开通手续,公司是下达了任务指标的,实行了许多联系和通知客户的措施,而通过对学习各国创业板市场的资料,特殊是参与了天津地区持证人连续教育活动,听了教师对风险投资和创业板市场的分析后,觉得大多数客户特别不适合参加创业板市场的投资,因此对前几批发行的创业板股票的资料进展了特别深入的分析并准时传达各客户;第四季度,市场通胀预期愈演愈烈,大盘也已渐渐显示了上涨乏力的迹象,但个股依旧活泼,新入市的客户依旧满仓操作,并们有准时地调整仓位,一旦大盘调整会有风险很大,建议客户要掌握好仓位,保存较大比例的帐户资金,等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料,分析比照,思索总结和沟通沟通的工作,怎一个忙字了得?
也正是由于这一年来不同以往的劳碌,积存了更多的阅历,催促自己去学习更多的学问,了解更多类型的投资品种和市场,提升了自己适应更多不同变化的力量。
通过在证券行业十几年的工作,考取了cfp资格两年多以来,慢慢领悟出许多教师和前辈们经常教悔的道理:
虚心:只有保持虚心的态度,才能让自己学习到更多的东西,使自己的学问和意念常新。
严谨:对各种产品和市场要仔细讨论和分析,对不同客户也要有更多的了解,才能给他们供应更加适合的投资建议。
圆通:面对公司任务和客户利益,要积极对待,既不能躲避也不能推脱,尽量运用自己的学问和阅历查找二者的平衡点,只要肯花心思,是可以做到双赢的。
恳切:无论如何,只用诚意诚意为客户着想,站在客户的角度,作出的投资规划才是正真适合客户本身的,也才是最能让他们承受和认可的。
长期以来我都是以这样的态度在工作,也正由于如此,与许多客户成为了知心朋友,今年的市场变化更为丰富,很庆幸自己几年前就参与了金融理财师的培训和学习,较早的对国际金融市场有了些了解,在进展分析和规划时等到了充分的运用,被客户特别认可和赞同,使他们对这一年来的投资成绩特别满足,我们之间的友情加深了,对我也更加信任,因此,让我特别感谢,信任自己应当有力量为更多的人供应更好的效劳!
客户经理实习心得
面对国际间同行的竞争,占据市场、赢得并长期留住客户是非常重要的,下面小编为大家整理客户经理实习心得,盼望大家有所收获。
客户经理实习心得一
首先,感谢公司领导给我这次珍贵的时机到xxx烟草培训中心学习。七天的时间虽然很短暂,却使我受益匪浅,既通过营销理论学问的学习充实了头脑,又通过实践走访为以后开展工作打下根底。在学习中明确了我是谁?我要干什么?如何干好?的问题,强化了效劳为本,竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍实行的先进治理方法,我国作为世贸组织成员,卷烟市场的运行将与全球接轨,迎接市场挑战,已成为必定。面对国际间同行的竞争,我们已经越来越熟悉到占据市场、赢得并长期留住客户的重要性,努力提高客户满足度和忠诚度,已成为目前卷烟流通企业提升网建层次和水平的一项核心工作。
通过这几天的学习并且伴同xxx市烟草公司客户经理走访商户,对于自己目前工作中存在的缺乏有了较为深刻的熟悉,下面谈一下本人今后工作的一些建议和规划:
一、客户细分,进展共性化、差异化的效劳。
将辖区客户根据肯定标准(如:销量,销售金额,单条值,守法程度等)细分。可分为城a、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,从而将商户区分开来,制定合理的走访次数。目前,对于紧俏品牌我们搞的是平均主义,这造成了小户不消化,构造高的商户闹饥饿的现象。我认为紧俏烟可以明确规定a、b、c、d类商户各给几条,从而调动广阔商户的积极性,促动他们努力提升自己的级别。商户级别可以每季度评定一次。
二、尝试建立加盟连锁店
在和xxx市公司客户经理走访时,我看到他们走访的客户有一局部是加盟连锁店,由烟草公司统一治理,烟厂出资制作柜台和陈设柜,加盟商户需要交纳一局部抵押金,如有违法行为将取消其加盟资格,并没收全部押金,用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度,又为其招揽顾客,从而到达双赢的目的。
三、一整套完善的客户经理制度
俗话说没有法规不成方圆,建立一整套完善的客户经理制度,努力提升销量指标完成率,单条价值提升率,名优烟增长率,主打品牌上柜率,营销实施到位率,目标客户维护率,客户质量转化率,客户投诉办结率,效劳对象满足率,卷烟销售毛利率,这些指标可以解决客户经理工作的盲目性,用制度标准人,用制度约束人,从而最大限度地发挥客户经理的作用。
四、我们客户经理的市场分析力量
可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出精确的数据,这样可以帮忙我们更有详细性和时效性地掌控市场,为领导做出决策供应精确的第一手资料。
五、客户经理必要的权限,以便树立客户经理在商户心目中的威信。
如在企业主要业务和治理流程中,客户经理在销售猜测、新客户的创立、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一局部,以利于运作我们的主销品牌。
通过对xxx市公司的参观和实地走访,我认为客户经理的工作流程是:
一是晨会。(一)了解库存状况,由于客户经理要走在电访员的前一天,所以预先知道库存状况是非常必要的。如若不然,客户问准时我们就不能给出明确的答复,由于客户经理与电访员的口径不全都造成不必要的冲突。而目前我们还不能提前一天精确的知道库存状况。(二)由领导布置当日的工作重点。
二是出访前预备。(一)制定走访规划,预先充分估量可能消失的问题,以及应对措施。(二)携带访问记录本以及访销预订单。
三是实地访问。询问产品经销状况,查看商户卷烟库存,进展营销指导,推举重点品牌,并帮助进展理货陈设,宣传烟草公司的新信息、新政策以及市场信息的收集,帮助商户写好订单,帮忙处理在权限之内可以解决的问题。
四是每日小结。每日访问完毕后,就一天的访问状况做出总结并向领导反应客户提出的意见,并准时给客户以明确的答复,不拖,不靠,表达我们的高效性。
五是查阅资料。进入系统查阅明日需访问的客户资料,包括其经营状况,本周、本月业绩完成数据,为其次天走访做好预备。
总之,通过这次学习使我对自己有了清楚的熟悉,离真正的客户经理还相距甚远,做市场不能光靠吃苦耐劳,重要的是动脑筋,由于只有方法对了头,才能提高效率,我要在工作中思索,在思索中进步!
客户经理实习心得二
一、加强学习,提高自身素养。
作为一名客户经理,我认为不但要擅长学习,还要勤于思索。11月我做为客户对交通银行、建立银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进展了走访,看看他们的金融产品和效劳质量,回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质效劳、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道,我看到了我们行的差距,还看到了我个人学问的欠缺,回来后制订了系统的学习业务学问和理论学问的规划,同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位,既效劳客户又起到好的营销效果。
二、勤奋务实,为我行事业进展尽责尽职。
一年来,我先后从事储蓄员,客户经理等不同的岗位,无论在哪一个岗位工作,我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献,为我行事业进展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料,补登优质客户信息记录表90多份。
做为客户经理,我的一言一行,都代表我行的形象。所以,我对自己高标准、严要求,积极为客户着想,向客户宣传我行的新产品,新业务,新政策,扩大我行的知名度。在储蓄所工作时,能积极协同所主任搞好所内工作,利用自己所学把握的学问,做好所内机具的保养和修理,保障业务的正常进展,营业前全面清扫所内卫生。营业终了,逐项检查好各项安全措施,关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平常有顾客对我们的工作有不同看法的时候,我也能把客户不明白的事情解释清晰,最终使顾客满足而归。
所里常常会有外地来的工人和学生办理个人汇款,有的人连所需要的凭条都不会填写,每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法,一字一句的教他们,直到他们学会为此。临走时还要嘱咐他们收好所写的回单,以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候,他们都会不断的向我表示感谢。
在我做好自己工作的同时,还用我多年来在储蓄工作中的阅历来帮忙其他的同志,同志们有了什么样的问题,只要问我,我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候,我会非常虚心的向老同志请教。对待业务技能,我心里有一条给自己规定的要求:三人行必有我师,要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮忙其他人,就要使自己的业务素养提高。
三、开拓市场,查找新的增长点。
新的一年里我为自己制定了新的目标,做为客户经理我规划从以下几个方面来熬炼自己,提高自己的整体素养。
一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必需要有较高的道德修养,剧烈的事业心,作风正派,自律严格,洁身自爱。
二、心理方面。客户经理心理要成熟、安康。经受过磨炼,能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时,还要有较强的交际沟通力量,语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热忱开朗,在语言上要幽默幽默,在处理麻烦问题上要敏捷变通,在业务操作上要慎重负责。
三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务学问。首先要熟识银行的贷款、存款、结算、中间业务学问。
既要把握主要业务学问,又要熟识较为冷门的业务学问;既要有较高的政策理论水平,又要能详细介绍各种业务的操作流程;既要熟识传统业务,又要准时把握新兴业务。
另外,客户经理还要具备法律学问、经济学问,特殊是要具备综合运用多种学问为客户供应多种可供选择的投资理财方案的力量。
四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要把握市场营销学的根本学问,又要身体力行,积极参加实践。把握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。
我认为作为一个好的客户经理,时时刻刻地注意讨论市场,留意市场动态,讨论市场就是分析营销环境,在把握客观环境的前提下,讨论客户,通过对客户的讨论从而到达了解客户资金运作规律,力争将客户的下游资金跟踪到我行,实现资金从源头开头的垄断掌握,实现资金的体内循环,稳固我行资金实力。今年在他分管的某客户中,资金流量较大,为使其资金做到体内循环,他从点滴做起,以优质的效劳赢得该单位的任信任,逐步摸清该单位的下游单位,通过屡次上门联系,使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行状况下,他积极的上门联系,胜利留住某客户在我行的开户。