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合作型谈判
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Overview
Integrativenegotiation–variouslyknownascooperative,collaborative,win-win,mutualgains,orproblemsolvingnegotiation.
在互利谈判中,双双方的目标并不相相互排斥。如果一一方追求已方利益益,并不一定意味味着阻碍对方目标标的实现。一方所所得并非一定以损损对方的利益为代代价。
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双赢理念Win-winConcept
IntroductionofWin-winConceptisarevolutioninnegotiationfield
尽可能在取得己方方利益的前提下,,或者至少在不危危害己方利益的前前提下,双方应通通过这样或那样的的方法使对方的利利益得到一定的满满足。寻求双方利利益的一致性是指指努力挖掘双方利利益相同的部分,,并通过努力将利利益的蛋糕做大。。
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传统理念TraditionalConcept
传统的输—赢模式式(win-losemodel)遵循下面的步骤::
确定自己一方的利利益和立场(interestsandstance);
捍卫己方的利益和和立场;
各方讨论做出让步步的可能性;
达成妥协方案(compromisingagreement);
宣布谈判失败。
妥协是各方达成协协议的关键点,如如果难以取得各方方的妥协或一方的的妥协则谈判就不不可避免地以失败败告终。
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双赢理念Win-winConcept
赢—赢模式遵循的的步骤如下:
确定谈判己方的利利益和需求;
寻找对方的利益和和需求;
提出建设性的提议议和解决方法;
宣布谈判成功;
宣布谈判失败或谈谈判陷入僵局。
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两种理念的区别DifferencebetweenTwoConcepts
输—赢模式中捍卫卫己方的利益和立立场被寻求对方的的利益和需求所取取代,这不是一个个简单的文字游戏戏,而是一个思想想观念的重大变化化,是通过谈判取取得双赢结果的第第一步。在发现对对方的利益和需求求的过程中,谈判判者可以更好地理理解自己的谈判对对手,并能够从对对方的角度考虑一一些问题,促使各各方朝着理解与和和解的方向发展。。当各方建立了相相互理解的关系后后便可在此基础上上提出各方都可能能接受的建设性解解决方案。
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思考与讨论题
1、在与他人的谈谈判或解决问题的的过程中,你是否否曾经从另一方的的角度考虑对方的的利益?如果有过过这样的经历,你你感觉效果如何??
2、你认为同行业业间企业的强强联联合是否可行?各各方能够实现联合合的基础是什么??
3、分分析一一两个个你参参加过过的商商务谈谈判,,说明明谈判判成功功或失失败的的原因因是什什么??
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合作原原则谈谈判法法CollaborativePrincipledNegotiation
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HarvardPrincipledNegotiation
合作原则则谈判判法即即著名名的哈哈佛原原则谈谈判法法,它它的主主要代代表人人物是是罗杰杰·费费希尔尔RogerFisher和威廉廉·尤尤里WilliamUry。
合作原原则谈谈判法法的核心和精神实实质是通过过强调调各方方的利利益和和价值值,而而非讨讨价还还价本本身,,以及及通过过提出出寻求求各方方各有有所获获的方方案来来取得得谈判判的成成功。。
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HarvardPrincipledNegotiation
合作原原则谈谈判法法鼓励励人们们尽可可能寻寻求使使双方方都获获益的的途径径,在在双方方的利利益发发生冲冲突时时,应应坚持持以客客观标标准为为基础础解决决争端端。
强调谈谈判中中不用用诡汁汁,不不故作作姿态态;它它既使使你得得到理理所应应得的的,也也使你你不风风度。。它既既使你你能保保持公公正,,又不不致使使对方方利用用你的的公正正。
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