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商务谈判方案是指:在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。
简明扼要、具体、灵活
案例
A出口公司向向国外客户户B推销产品
进展:A向B发盘B还盘
A公司制定方方案
谈判目标
制定各项主主要交易条条件的最低低可接受限限度
规定谈判的的期限
谈判班子的的组成与分分工
联络通信方方式及汇报报制度
谈判方案
谈判目标::预期利润润和价格标标准
预期利润::35%
包括:商业业性开支::15%
利润:%
风险:5%
机动幅度::%
谈判利润目目标:%
谈判方案
最低可接受受限度
价格标准::利润最大大减让5%
支付方式::5%85%10%(B还盘)
%
10%出具银行担担保书替代代
交货:A-2月B-1月迟一一周1%(4%风险)
力争按发盘盘要求
保证期:A-1年,B-2年1%费用
谈判方案
规定谈判的的期限(谈判效率)
A公司:%1%重新报价
谈判班子组组成与分工工
最高职位::L先生(出口销售部部门经理)
主谈人:S先生(系统工程师师)
法律顾问::R先生
联络通信方方式及汇报报制度
L先生汇报总总经理或或Y先生
谈判方案
A公司谈判方案是是建立在科学分分析基础上的,,满足实际需要要。
简明扼要、突出出要点、灵活
缺陷:关于运用用资料范围未作作规定
Ch4商务谈判方案的的制定
一、谈判项目的的可行性研究
二、确定谈判的的主题、目标、、议程和地点
三、确定谈判中中各项主要交易易条件最低可接接受限度
四、模拟谈判
五、制定方案时时的禁忌
一、谈判项目的的可行性研究
总论部分
前言和综合论述述
实体内容部分
结论部分
企业财务评价
宏观的国民经济济评价
社会效益评价
实体内容部分(技术引进项目为为例)
市场需求预测和和拟建规模
生产必需的条件件
建厂条件和厂址址方案
技术设计方案
环境影响及应对对措施
企业管理体制、、人员编制和员员工培训
工程实施进度
投资估算和资金金筹措
二、确定谈判的的主题、目标、、议程和地点