文档介绍：案例A出口公司向国外客户B推销产品进展:A向B发盘B还盘A公司制定方案谈判目标制定各项主要交易条件的最低可接受限度规定谈判的期限谈判班子的组成与分工联络通信方式及汇报制度谈判方案谈判目标:预期利润和价格标准预期利润:35%包括:商业性开支:15%利润:%风险:5%机动幅度:%谈判利润目标:%谈判方案最低可接受限度价格标准:利润最大减让5%支付方式:5%85%10%(B还盘)%10%出具银行担保书替代交货:A-2月B-1月迟一周1%(4%风险)力争按发盘要求保证期:A-1年,B-2年1%费用谈判方案规定谈判的期限(谈判效率)A公司:%1%重新报价谈判班子组成与分工最高职位:L先生(出口销售部门经理)主谈人:S先生(系统工程师)法律顾问:R先生联络通信方式及汇报制度L先生汇报总经理或Y先生谈判方案A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的,满足实际需要。简明扼要、突出要点、灵活缺陷:关于运用资料范围未作规定Ch4商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌一、谈判项目的可行性研究总论部分前言和综合论述实体内容部分结论部分企业财务评价宏观的国民经济评价社会效益评价实体内容部分(技术引进项目为例)市场需求预测和拟建规模生产必需的条件建厂条件和厂址方案技术设计方案环境影响及应对措施企业管理体制、人员编制和员工培训工程实施进度投资估算和资金筹措二、确定谈判的主题、目标、