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商务谈判理论策略实训教学课件.pptx

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商务谈判理论策略实训教学课件.pptx

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龚荒主编李克东副主编
清华大学出版社·北京交通大学出版社
现代经济与管理类规划教材
第1章章商商务谈谈判概概述
◇学****目目标
◎谈判判行为为的普普遍意意义
◎谈判判的概概念与与特征征
◎谈判判的价价值评评判标标准
◎商务务谈判判的原原则与与方法法
◎商务务谈判判的要要素与与类型型
◎商务务谈判判的一一般程程序及及模式式


●谈判是一一种普遍的的人类行为为
广义的谈判判包括一切切有关“协协商”、““交涉”、、“商量””、“磋商商”的活动动。
狭义的谈判判是指在正正式场合下下两个或两两个以上的的组织按一一定的程序序,对特定定问题进行行磋商,最最后达成协协议的过程程。
●谈判学是是一门正在在成长的年年轻学科

●文化背景景差异或考考虑问题角角度不同,,人们对谈谈判的解释释存在很大大的差异。。
本书将“谈谈判”定义义为:谈判判是有关组组织(或个个人)对涉涉及切身权权益的分歧歧和冲突进进行沟通和和磋商,寻寻求解决途途径和达成成协议的过过程。
●理解谈判判的这一定定义,必须须掌握谈判判所具有的的几个特征征。
谈判是一种种目的性很很强的活动动;谈判是是一种双向向交流与沟沟通的过程程;它是““施”与““受”兼而而有之的一一种互动过过程;它同同时含有““合作”与与“冲突””两种成分分;它是““互惠”的的,但并非非均等的。。

●商务谈判判的概念
商务谈判,,也叫商业业谈判,是是指当事人人各方为了了自身的经经济利益,,就交易活活动的各种种条件进行行洽谈、磋磋商,以争争取达成协协议的行为为过程。
●商务谈判判的特征
以获取经济济利益为目目的。
是“施”与与“受”兼兼而有之的的互动过程程。
对谈判各方方而言,谈谈判存在着着一定的利利益界限。。

一般来说,,可以从以以下三个方方面评价谈谈判成功与与否:
●谈判目标标实现的程程度
●所付出成成本的大小小
●双方关系系改善的程程度


在商务谈判判中,谈判判者应遵循循的原则主主要有以下下5个方面面:
●平等互利利原则
●把人与问问题分开的的原则
●重利益不不重立场的的原则
●坚持客观观标准的原原则
●科学性与与艺术性相相结合的原原则

●软式谈判判法(让步步型谈判))
谈判者偏重重于维护双双方的合作作关系,以以争取达成成协议为其其行为准则则。
●硬式谈判判法(立场场型谈判))
谈判者只关关心自己的的利益,注注重维护己己方的立场场,轻易不不向对方作作让步。
将谈判看作作是一场意意志力的竞竞赛和搏斗斗。
●原则型谈谈判法
谈判者既注注重维护合合作关系,,又重视争争取合理利利益。
是一种既理理性而又富富于人情味味的谈判。。
谈判方法的的选择
三种谈判方方法选择的的制约因素素:
制约因素
与对方继续续保持业务务关系的可可能性
谈判双方的的实力对比比
交易的重要要性
谈判的资源源条件
谈判人员的的个性与谈谈判风格
双方谈判技技巧


●商务谈判判当事人———谈判的的主体与对对象
●商务谈判判的分歧———谈判的的议题
●商务谈判判的客观条条件——谈谈判的环境境